打动人心,其实就是说,在求人办事的时候,你不但需要了解对方的内心,而且要在这个基础上使对方打心眼里甘心替你效劳。求人要做到这一步,绝不是简单的事情。

刘备三顾茅庐,前两次都遭到了诸葛亮的怠慢。其实,诸葛亮想以此考察一下刘备有没有招贤纳士的诚意,是不是虚怀若谷。当刘备谦恭的行为打动了诸葛亮的心以后,“卧龙”先生才高兴地接受了刘备的邀请,出山辅佐他建功立业。

战国时的改革家商鞅,原是卫国人,年轻时便有大才,可惜得不到重用。他听说秦孝公励精图治,广揽人才,便带着十几车书,浩浩荡荡地跑到秦国来应聘。他这种举动比较出奇,人们议论纷纷,连秦孝公也有耳闻,这起到了比较好的宣传效果。

商鞅第一次见秦孝公时,大谈“仁道”——这是孔夫子的当家学问。商鞅颇有心得,讲得口沫横飞、头头是道,秦孝公却听得差点睡着了,完全是出于礼貌才耐着性子听完他高谈阔论。商鞅察颜观色,顿时明白：人家不爱这个,于是他知趣地告退了。

过了十几天,商鞅又得以拜见秦孝公。这次他不讲“仁道”讲“王道”,大谈治国平天下的学问。谁知秦孝公对这个话题也不感兴趣,商鞅只得再次告退。

过了一个多月,商鞅第三次见到秦孝公。这次他不谈“王道”谈“霸道”——这是法家以法治国、富国强兵的一套学问。这一下子吊起了秦孝公的胃口。两人促膝长谈,越谈越投机,不久,秦孝公便授命商鞅改革。这成就了历史上有名的“商鞅变法”,为秦国日后兼并六国、统一天下奠定了基础。

可见,运用攻心策略最重要的是把话说到“点”子上,点子就是对方的心坎。把话说到点子上即是把话说到对方的心坎里。

小强大学毕业刚刚踏上工作岗位,便认识了一些学术界的知名人士,并且经常获得他们的指点。很多工作多年的人想得到名家的指点都不能如愿,小强之所以能成为大师们的座上客,这里面自有奥秘。

作为想在学术领域有所建树的小强,无疑非常仰慕这些大师,他知道拜访大师们不容易,在每次拜访专家前,他便先把专家的专著或者特长认真研究一番,并且写下自己的心得。见面以后,先赞扬专家的专著或者学术成果,并且提出自己的见解。因为他谈的就是大师一生所从事的领域,激起了大师的兴趣,从而有了共同语言。在谈话中,小强又提出自己不理解的地方,请大师指点迷津,在兴奋之际大师无疑欣然赐教。于是小强不仅达到结交的目的,而且增长了很多见识,并且解决了心里的疑问,真是一举多得呀!

在这个例子里,小强之所以达到了自己的目的,正是由于他能够洞悉人心,运用了请教式赞语。他所请教的,恰恰是大师引以为傲的,并且最感兴趣的,无疑会使大师高兴,使其心理获得了满足,这时,小强的问题也就不是问题了。其实,这个例子反映的仅仅是生活中的一个方面,若运用得当,在生活的每个方面,都可以举一反三地运用。

俗话说：人心都是肉长的。不管双方认识距离有多大,只要你善于用行动证明你的诚意,能真正打动对方,对方就能按照你的意愿去做。

有对男女青年彼此相爱了,但女方的母亲认为小王家穷,不同意。小王虽然不善言辞,但很有手段。他经常到女方家帮助干活,老人给白眼他也不在乎,给冷板凳坐也不计较。见女朋友家煤球没有了主动去拉,没水了马上去挑。有次下雨见到房屋漏水,立即冒雨上房堵漏。她母亲得了病,没有车,他就背着老人往医院跑,把老人感动得直掉泪,说：“小王真是个好孩子啊,我同意了。”

有时候你去求人,对方推着不办,并不是不想办,而也许是有实际困难,或心有所疑。这时,你若仅仅靠“缠”很难奏效,甚至会把对方缠烦了,便更不利于办事。

如遇到这种情形,嘴巴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意,抓住问题的症结,巧用语言攻心。

20世纪80年代初,著名的引滦入津工程中有这样一段真实的故事：担负隧洞施工任务的部队一度因炸药供不上,面临停工,这样便会延误工期。领导心急如焚,便派李连长带车到东北某化工厂求援。

李连长昼夜兼程千余里赶到化工厂供销科,可是得到的答复只有一句话：“眼下没货!”他找厂长,厂长忙,没时间听他多解释,他跟进跟出,有机会就讲几句;他软缠硬磨,厂长不为所动,也硬邦邦地对他说：“眼下没货,我也无能为力。”

话说到这份上,似乎路已堵死。

后来,厂长给他倒一杯茶水,劝他另想办法。李连长并不死心,他喝了一口茶,看到这水又找到新话题：“这水真甜啊!天津人可是苦啊,喝的是海河的苦水,不用放茶就是黄的。”他一眼瞥见厂长戴的是天津产的手表,接着说：“您也是戴的天津表?听说现在全国每十块表中就有一块是天津产的,每四个人里就有一个人用的是天津的碱,您是办工业的行家,最懂得水与工业的关系。造一辆自行车要用一吨水,造一吨碱要160吨水,造一吨纸要200吨水……引滦入津,解燃眉之急啊!没有炸药,工程就得延期……”

他说得很动情,很在理。厂长有几分感动,问：“你是天津人?”“不,我是河南人,也许通水时,我也喝不上那滦河水!”厂长被彻底争服了,他抓起电话下达命令：“全厂加班三天!”三天后,李连长拉着一车炸药胜利返程了。

可见,求人办事时,你若能真正打动对方,当你把话说到点子上时,就会敲开他心灵的大门。那还有什么事不好办呢?