谈判是双方从利益冲突到利益均衡的较量过程,一般都要经过一个较长的磨合时间,少则几天、几个月,多则几年甚至十几年。时间的长短取决于利益冲突的程度和双方的诚意。是谈判就有较量,谈判不可能是一帆风顺的。

在双方较量中,唇枪舌剑、针锋相对常常使谈判陷入僵局,似乎到了山穷水尽的地步。这时,适当地保持冷静,按兵不动,可使谈判进展顺利,柳暗花明。

在谈判陷入僵局时,首先要做好一项非常重要的工作,那就是营造洽谈的气氛,这对谈判成败起到非常重要的作用。谈判气氛是谈判对手之间的相互态度,它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉,从而引起相应的反应。卡耐基认为,对于任何谈判者,理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼的。

谈判气氛形成后,并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可能因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张,甚至剑拔弩张。这时双方面临的最急迫的问题不是继续争个高低上下,而是尽快缓和这种紧张的气氛。

卡普尔任美国电报电话公司负责人时,在一次董事会上,众位董事对他的领导方式提出质疑,会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。

一位女董事发难：“公司去年的福利你支出了多少?”

“九百万。”

“噢,你疯了,我真受不了!我要发昏了!”

听到如此尖刻的发难,卡普尔轻松地说了一句：“我看那样倒好!”

会场意外地爆发了一阵难得的笑声,连那位女董事也忍俊不禁,紧张的气氛随之缓和下来了。

多数情况下,谈判气氛是人为营造的。要想运用谈判气氛影响谈判过程,不妨参考以下几点：

1.用轻松的话语调节气氛。当谈判双方陷入僵局、气氛过于紧张时,不妨开个无伤大雅的玩笑。

2.沉着冷静。谈判时,双方各自的利益归属不同,分歧和争辩是在所难免的。当气氛太僵时,争吵和无话可说都是不行的,要冷静思考解决之道,打破僵局而又不至令对手难堪。

3.说话要实在,不要说那些明显会导致对方发怒的话,要尊重对手。

办事诀窍

我们在办事的时候,经常会遇到谈判的场景。有谈判就有较量、冲突,这个时候,我们既要保持冷静、真诚的态度,同时也要采取正确的办法活跃气氛,化解僵局。做好了这些,自然会赢得对方的信任和支持。