俗话说：“打蛇打七寸,说话说到心。”一个高明的谈话者必定是一个高明的心理学家,善于体察对方的心境。只有这样才能够把话说到对方的心坎上,顺利地达成自己的目的。

一次,中央电视台著名主持人赵忠祥去某精神病医院采访一位女患者。编辑的采访提纲中原先拟好的问题是“你什么时候得的精神病?”赵忠祥感到这样问过于刺激患者,就改用了委婉亲切的问法：“您在医院住多久了?”“住院前觉得怎么不好呢?”几句婉转温和的问话,一下子拉近了交谈双方的距离,那位原本是小学教师的患者感到来访者亲切可信,回答问题时也显得自然恳切。她说：“最近我快出院了,我非常想念我的学生们。我真想快一点治好病,能为孩子们贡献我一份力量。”赵忠祥马上接口道：“您很快就要出院了,真为您高兴。今天咱们这段谈话已经录了像,过几天会在电视里播放,我想学生们看到您恢复了健康,也一定会很高兴的……”

病痛在身的人十分需要他人的安慰,因而对探望者的语气语调特别敏感。所以,探望者要努力使自己在交谈时音量适当,语气委婉,感情真挚,使患者在你探望后感到心情愉快轻松。案例中赵忠祥很好地体察了病人的心境,把话说到了对方的心里。此外,大家都比较熟悉的“触龙说赵太后”的故事也可以给我们以很好的启发。

赵惠文王崩逝,由孝成王继位。孝成王当时还年幼,就由他的母亲赵太后摄政。秦国趁机大举攻赵,赵太后转而向齐国求援。

齐国提出了苛刻的条件——一定要以长安君为人质,否则就不出兵。长安君是孝成王最小的弟弟,赵太后最小的儿子。

赵太后坚决拒绝了齐国的要求,无论重臣们如何竭力劝谏,她都不答应,还说：“如果再有人要我把长安君送去当人质,我就将口水吐到他的脸上。”然而,左师触龙却以迂回诱导的办法,寓理于情,攻心为上,说服了赵太后。

一开始,触龙装作若无其事地慢慢走过去,首先抱歉地说：“我的脚有点毛病,行走困难,所以许久未向您请安,但又担心太后的健康状况,所以前来进见……”

“我平日都是以车代步的。”

“那饮食方面呢?”

“都是吃粥。”

“我最近也是食欲不振,所以每天都要散散步,以增加些食欲,也可以使身体健康些。”

“我可不能像您那样。”

至此,赵太后的表情才稍稍缓和了下来。

触龙又说：“我有个小儿子,名叫舒祺,非常不成才,真叫我感到困扰。我的年纪也大了,希望在我有生之年向太后请求,给他个王宫卫士的差事,这是我一生的愿望啊!”

“可以,他今年几岁了?”

“15岁,或许太年轻了,但我希望能在生前将他的事情安排好……”

“看来你也是疼爱小儿子的。”

“是啊,而且超过了做母亲的。”

“不,母亲才是特别疼爱小儿子的。”

触龙以为小儿子舒祺谋事做借口,终于引出了赵太后的小儿子——长安君的话题：“是吗?我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”

“不,我最疼爱的是长安君。”

触龙说：“如果疼爱孩子,一定会为他考虑将来的事。当长安君的姐姐出嫁时,您因不忍离别而哭泣,之后又因常常挂心她的安危而掉泪。每当有祭拜时,您一定祈求她‘不要失宠而回赵国’,而且希望她的子孙都能显贵,继承王位。”

“是啊,是这样的。”

“那么请您仔细想想看,至今为止有哪位封侯的地位能持续三代不败的?”

“没有。”

“不只是赵国,其他的诸侯怎么样呢?”

“也没有听说过。”

“为什么呢?所谓祸害近可及身,远可殃及子孙。王族的子孙并非全是不孝者,但是他们没有功绩而居高位,没有功劳而得到众多的俸禄,其最终结果就是误了自己。现在您赐给长安君崇高的地位、丰沃的封地,却不给他建立功绩的机会,万一您将来出了什么意外,长安君的地位能保得住吗?所以我认为您并没有考虑到长安君的将来,您所疼爱的是长安君的姐姐。”

赵太后被触龙的说理打动了：“好吧,一切照你的意思去做!”

老谋深算的触龙采用迂回诱导的方式取得了成功。第一步是以情动人。感人心者莫先乎情,进见赵太后时,触龙首先谈的是生活起居,把关怀之情送进赵太后的心中,造成了同病相怜的心理共鸣氛围。这种做法与其年龄、身份相称,因而使赵太后备感亲切。随后提到爱子心切,更是激起了赵太后的同情与共鸣。第二步才就事论理,说明无功受禄的危害,在更高意义上揭示了真正的母爱的含义。在这样情理交融、先情后理的诱导下,赵太后能不怦然心动、幡然醒悟吗?

办事诀窍

说服人的诀窍在于把话说到对方心里,先是以情感人,而后才能晓之以理。要以情感成功说服别人,我们可以从以下两个方面入手：用自己的实际行动“说服”别人;用充满感情的言语说服别人。