一位小伙子到小摊上去买一套运动服。小伙子同卖主进行了一番讨价还价,最后卖主提出的最低价格是68元。小伙子没有接受他的要价,交易告吹。后来,小伙子又到其他摊点去寻找他要买的运动服。但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意,或者要价太高,小伙子又返回原来那个卖主那里,同卖主再次讨价还价。

当小伙子提出接受他原来的要价,按68元的价格成交时,卖主却十分傲慢地说：“现在卖72元,68元太便宜你了。”小伙子和这位卖主进行了一番讨价还价以后,最后勉强以70元的价格成交。

小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协,是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后,又回头请求对方卖货,让对方控制住了他的心理状态。

买方如果要吃“回头草”,同卖方再次讨价还价,就会十分被动。这说明买方看中了卖方的商品,买方对商品十分感兴趣。想成交的是买方而不是卖方,这就无意中抬举了卖方。买方会因此而由强变弱,只能进行“强求”和“恋战”了。这时,卖方很可能会抓住机会,狠狠敲买方一记竹杠,或者抬高价格,或者提出苛刻的条件。

谈判中,如果你不慎说了一些错话,或做错了某件事情,也不要马上轻易地改口认错,要给人一个你仍然很正确的感觉。因为,倘若你轻易地认错、改口,会使对方掌握主动权,给你带来损失。

明明讲出不妥的话,却坚持不改口,这种方法虽有点不讲理,但在谈判中却相当有效。轻易地改口,往往会招来许多麻烦,所以有时不如来个“死不改口”。

要坚持“自己有理”的态度,你一定不可失去冷静和理智,尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。你一旦在谈判中改了口,就等于暴露了自己的弱点,你的辫子就会被对方抓住不放。

当然,并不是说在任何情况下都不要改口,这要具体情况具体分析。总之,在谈判中,你要尽量避免对方利用你的改口,置你于不利的境地。