在商业洽谈中,一下谈成是很难的,这就要求在坚持己方立场的同时又尊重对方的立场,力求寻找到双方都能接受的适当方案。

我国有一个大型水电站建设工程,要从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机组设备。我方代表就此问题与美方展开商谈。由于该笔交易涉及金额达数千万美元,因而中美双方在商谈中都尽量促使对方做更大让步,以维护自己的利益。

美方：“我们的谈判已经进行一个星期了,尽管目前我们之间还有不小的分歧,但我们希望我们之间良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道,我们很欣赏你们为国家的利益尽职尽责的精神。”

中方：“十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判中给予的合作。其实,我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多。设备的价格分歧从20%缩小到5%;卖方信贷的年利率分歧从7.5%降到6.5%;设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作,相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道,我们发电站的二期工程已进入招标阶段,届时必然还要购买设备。况且,中国电力产业是受重点扶持的产业,霍利菲尔德公司完全可以在与我们的长期合作中获取更多的利益,因而我们建议贵方能在价格上再削减2%。”

美方：“这样吧,我们把价格下降1.5%,这是最低价了。”

中方：“那好,我方接受了。”

在这次成功的商业洽谈中,双方都把人和事分开,原则性与灵活性兼顾,在坚持己方立场的同时又尊重对方的立场,力求寻找彼此都能接受的方案。