很多复杂的、成功的谈判,就是在一方的威胁下,甚至是双方的相互威胁下才达成的协议。

谈判中的威胁之所以能起到作用,就在于其中的一方(通常是在某些方面掌握主动权的一方)仰仗着自己的优势,以某种条件要挟,强硬地指出了对方的利害关系所在。假如对方不答应这一方的要求,他们就必须为此承担相应的损失。

如果谈判中的一方选择了威胁策略,那就等于是在告诉对方：“我所提的要求你们必须答应,没有任何可以商量的余地。”这样一来,为了谈判的成功,为了自己的利益不受更大的损失,对方自然就要好好思量一下了。

威胁策略的好处就在于,即使对方很不情愿,他也不得不权衡利弊,以重新作出有利于自己的选择。而这个选择,可能就是你对他的要求。

谈判中充满了威胁与反威胁,但并不是每个谈判者在对待每个谈判对手时的每一次威胁都能收到预期的效果。如果威胁的策略运用不当,比如威胁的程度过轻或过重,威胁的时机没有选择好,都可能导致最后的效果大打折扣。而且,面对你方的威胁,对方照样可能采取相应的威胁策略,从而使谈判陷入僵局。当然陷入僵局也没什么可怕的,但关键是你的威胁对他还有没有用。所以,谈判者一定要掌握好威胁的技巧,才能在谈判中应用自如。

著名谈判家盖温·肯尼迪认为,要想使威胁达到目的,主要得看威胁的内容。具体地说,它有赖于两个相互关联又各不相同的因素。

1.实施威胁的可信程度

实施威胁的可信程度,就是说一定要让对方相信你对他的威胁并不是在吓唬他,而是说出来就要做到的,这样他才会真正害怕。只有害怕了,他才会乖乖地听你的话。如果你的威胁像是跟他开玩笑一样,没有人相信你会真的去做,那么这一威胁的效果也就被削弱到最小了。

2.威胁给对方造成危害的程度

威胁给对方造成的危害程度一定要足够大,这才能逼迫对方屈服。在你向对方发出威胁后,对方一定会面临两个选择：答应你,或者不答应你。这时他就要比较两者可能对他造成的危害。如果答应你,他会有什么损失?如果不答应你,他又会有什么损失?如果后者的危害程度大于前者,那么为了减少损失,他也就只有选择答应你了。