在谈判中,有些谈判者摆出架子准备进行拉锯战,而且他们也完全抛开了谈判的截至日期。此时,你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意,发出“最后通牒”。这一策略的主要内容是,在谈判桌上给对方一个突然袭击,改变态度,使对方不知所措。对方本来认为时间挺宽裕,但突然听到一个要终止谈判的最后期限,而这个谈判成功与否又与自己关系重大,肯定会手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备,在经济利益和时间限制的双重驱动下,他们就不得不屈服,在协议上签字。

所谓“最后通牒”,常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段,对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。实践证明,如果一方根据谈判内容限定了时间,发出了最后通牒,另一方就必须考虑是否准备放弃机会,牺牲前面已投入的巨大谈判成本。

美国底特律一家汽车制造公司与德国一家公司谈判时,就是运用了最后通牒策略而达到了谈判的目的。当时,由于双方意见不一致,谈判僵持了一个多月没有结果,同时,别国的订货单又源源不断。这时,美国这家汽车制造公司的总经理下了最后通牒：“如果你还迟迟不下定决心的话,5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物要被抢购一空,德方不由得焦急起来,立刻就接受了谈判条件。于是,一场持久的谈判才告以结束。

但是,最后通牒策略并非屡试不爽,一旦被对方识破,最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。

发“通牒”时你一定要注意以下几种语言技巧,务必要把话说到点子上。

1.出其不意地提出最后期限,你必须语气坚定,不容通融你不可使用模棱两可的话语,防止对方存有希望,以致不愿签约。因为对方一旦对未来存有希望,想象将来可能会给自己带来更大的利益时,就不肯最后签约。坚定有力、不容通融的语气会促使他们下定最后的决心。

2.在提出时间限制时,时间一定要明确、具体

在关键时刻,你不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话,而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间,这样会使对方有一种时间逼近的感觉,使之没有心存侥幸的余地。

3.发出最后通牒时言辞要委婉

由于最后通牒本身具有很强的攻击性,如果你再言辞激烈,极度伤害了对方的感情,对方很可能会一时冲动铤而走险,甚至退出谈判,这对双方都是不利的。