谈判的方案很重要,一般的谈判都是建立在事先拟订的预案基础上。如何进攻、如何让步绝不是头脑发热的一时冲动,而是对预案有深刻的了解和领会。所以构造一个或一系列的方案是十分重要的。为了提出创造性的选择方案,必须做到将“构思”与“决定”分开。只有充分的构思,才会导致理智的选择。而过早的判断与定论势必遏制“想象力”。不应着手于寻求最佳方案,而应极力开拓谈判的空间——由各种各样的建议构成的构思世界。

1.扩展备选方案

(1)从不同专家的角度探讨,这样可产生多种选择方案。

(2)拟出不同“强度”的协议。

(3)改变协议的范围。可将问题分割,从局部出发,也可以把主题扩大,增强某项协议的吸引力。

2.寻找双方有利的解决方法

(1)确认共同利益。

(2)契合分歧的利益。圆满协议达成的根源在于,双方所要求的是“不同的”东西而构成共同的利益。

3.创造对方易于决定的条件

(1)“帮助”对手做决定,比如给出对方一定的回旋空间。

(2)注意“决定”的内容,注意不能太伤害自己的利益。

(3)多提建议,少施威胁。建议可使对方开拓思维,多想办法;威胁则会激起抵触和反抗情绪。