尽管满足双方的某些需要是谈判的前提,但无论哪一方总是希望谈判最后的结果对自己更有利,因此有时会各执一词,相持不下。一旦出现这种情况,谈判者必须灵活以对,找出突破点。打破僵局的方式有许多种,从语言角度来说,转换一下话题,调节一下紧张的气氛是有效的手段。

这种转移话题、打破僵局的方法若运用得当,常常使谈判绕了一个圈子、多走了一些弯路之后又成功地到达了终点,达成双方都能接受的协议。

北方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判引进设备事宜。在全套引进,还是部分引进这个议题上僵住了,双方代表各执一词,相持不下。北方某玻璃厂首席代表为使谈判达到预定的目标,决定打破这个僵局。他略经思索后,笑了笑,换了一种轻松的语气,避开争执点,转而说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备,我们双方技术合作,帮我们把厂办好,一定要用最好的东西,因此,我们一定能够成为全国第一。这不但对我们有利,而且对你们也有利。”

E公司的首席代表是位高级工程师,他听到这番话自然很感兴趣。气氛顿时变得活跃而轻松了,僵局立刻得到了缓解,最后双方终于达成协议。北方玻璃厂省下了一大笔钱,而E公司也因帮助该厂成为全国同业中产值最高、耗能最低的企业而名声大噪,赢得了很高的声誉。

其实,话题的转移有相当的难度,需要对语言驾轻就熟的技巧。话题转移得不好,有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛,但对于大局并没有什么益处。话题转移得巧妙,不仅能活跃调节气氛,还能为谈判去除障碍,铺平道路。

转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜,就近转移,不能不着边际,随心所欲,风马牛不相及。

转移的话题主旨也不能变,虽然不涉及正题,但必须与正题有关,不管绕多少圈子,牛鼻子始终不能放,要做到“形散而神不散”。

转移后的话题展开要循序渐进、环环相扣、符合逻辑、自然而然地向正题靠拢,在不知不觉中使彼此相互的意见逐渐达成一致。话题转移要获得理想的效果,语言的表达必须做到情理交融、刚柔并济。