沃尔玛连锁超市总裁山姆·沃尔顿先生认为,成功的企业必须遵循两条原则：第一条原则就是客户永远是对的;第二条原则是如果客户错了,请参照第一条。不要以为这是在玩文字游戏,事实证明这是一个真理。对企业来说,客户永远是对的;对销售人员而言,客户同样也永远是对的。

“客户永远是对的”原则要求你要为客户着想,为将来的购买着想。在必要的时候,你还要为客户寻找不买的借口和理由。

有位化妆品销售人员,经过很长时间的沟通后,客户已经决定购买,然而在最后付款时,她突然想起来家中已经有了这种化妆品,于是反悔不买了。见此情景,这位销售人员热情地为客户开脱道：“可能这种化妆品不适合您,我今天带来的品种不多,实在抱歉,下次我再多带几个品种让您挑选。”化妆品销售人员将责任全部都揽到自己身上,让客户感到十分过意不去。最后,她还是欣然买下了这套化妆品,并成为这位销售人员的忠实客户。可以想见,如果这位化妆品销售人员不主动给客户一个台阶下,那么销售活动只会以失败告终。

在客户不想购买或反悔时,你主动地为客户寻找借口和理由,其实是一种攻心战术,是一种将心比心的做法,这种做法通常能够赢得客户的尊重,并最终达成交易。客户说“不”肯定有他的理由,如果你无法让客户主动说出真实理由,最好的办法就是为客户寻找借口,不让客户丢面子。

你必须记住,无论客户是否想购买你的产品,都不要对客户施压。有时,你多说一句让客户购买你产品的话,客户对你的敌对情绪就会增加一分。当客户说“不”时,他肯定是觉得这个产品并不是物有所值的,但这种想法他肯定是不会表达出来的,相反,他会说自己没带钱或其他什么借口。遇到这种情况,你应该怎么办呢?是和客户一起回家取钱呢,还是和客户友好地告别?很明显,你应该和客户友好地告别。因为客户如果真的认为你的产品很棒的话,他们自然会想方设法购买。

在销售中遵循“客户永远是对的”这一原则,为客户寻找借口和理由能够赢得客户的好感,而那种强卖态度只会让客户觉得气愤,更别说什么主动购买你的产品了。

技巧小锦囊

轻松演讲的13个步骤：

(1)思考讲话的目的。

(2)分析听众。

(3)收集足够多的材料。

(4)用一个句子精确概括你的演讲目标。

(5)制定提纲。

(6)添加论证。

(7)准备好所有辅助性的视觉教具。

(8)精心准备一篇富有冲击力的开场白。

(9)提炼结论。

(10)写出讲稿,反复锤炼和修改。

(11)控制演讲时间。

(12)制定出最后需要明确的事项清单。

(13)思考是否在演讲中协调了提问和回答的时间。