20世纪60年代,美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有一个很有趣的绰号,叫“花招先生”。他在拜访客户时,首先会将一个3分钟的蛋形计时器放在桌上,然后说：“请您给我3分钟时间,3分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶后,如果您不希望我继续讲下去,我就离开。”

乔·格兰德尔在推销产品时,会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招,使自己有足够的时间让顾客能静静地坐着听他讲话,并对他所卖的产品产生兴趣。

推销员在与顾客面谈前,需要适当的开场白。好的开场白就已经是推销成功的一半了。在实际的销售工作中,推销员可首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后道出商品的优点,并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可灵活多样,尽量做到得心应手,不留痕迹。

在一次贸易洽谈会上,卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么呢?”买方说：“这里没什么可买的。”卖方说：“对呀,别人也这样说过。”当买方正为此得意时,卖方又微笑着说,“不过,他们后来都改变了看法。”“哦?为什么呢?”买方好奇地问道。

于是,卖方开始进入正式推销阶段,公司的产品得以卖出。

该事例中,卖方在买方不想买时,没有直接向他叙说自己公司产品的情况,而是设置了一个疑问——“别人也说过没什么可买的,但后来都改变了看法”,从而引发了买方的好奇心。于是,卖方有了向其推销产品的机会。

为了接触并吸引客户的注意,有时还可用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。

在推销过程中,有经验的推销员都能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时,恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾,化解或缩小分歧。同时,在阐述意见和要求时,合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点,又不致引起对方的不良反应。