当顾客走进一家商店,店员拿出商品让他选择时,10个顾客当中可能有9个都会对商品吹毛求疵。其实顾客出现这种态度不外乎3种原因：一是表示自己有眼力;二是为要求降价找借口;三是嫌太贵,以此作为不买的理由。

明白了这些原因,在进行推销时就能应付自如了。其实,走进店里的无论什么顾客,不管他态度如何,脾气大小,都是“上帝”,是商店利润的来源,只要他进来就应殷勤接待。而一个推销员的殷勤也不外三个目的：一是希望交易成功;二是希望他下次再来;三是希望他因得到很好的接待而介绍其他顾客来。如果能做到这些,生意必定能兴隆。知道了顾客的心理,当顾客吹毛求疵时,我们也就知道该如何去应付了。

1.同情和理解顾客的弱点

一个良好的业务人员,首先要有一颗同情心,能同情和理解顾客的弱点,理解顾客希望减价的心理。当然,做生意也要获得合理的利润,但对顾客表示同情,他自然也会同情你,那么交易就更容易成功。

当顾客对商品不满意时,你首先要了解他的目的。如果他真是嫌质量不好,而你有更好的产品不妨拿出来,有些顾客不在乎价高,只想要质量好的产品。如果没有更好的,你不妨同情地说：“这质量确实不太好,因为好商品进价也高,所以只好进这种货了。不过这种产品也能用得下去。”这样顾客就没什么好说的了,因为你已承认了他的眼力不差,如果他没有非买更好的不可时,这笔交易很有把握成功。

2.为顾客提供另一种选择

如果顾客想让你降价,而你又不能答应,此时可以拿出另一种较便宜的产品给他看,同时不要忘记这样说：“这种质量不相上下,但价钱却便宜很多,用起来还是一样,大多数人都选这一种。”

此外,如果有一种可靠的新牌子商品的话,你还可以告诉他：“新牌子商品因欲求多销,所以价钱较便宜,实际质量和老牌子差不多。”顾客最普遍的心理都怕自己买不起高价而没面子,你这样说不仅保住了他的面子,还建议他买价廉的,顺水推舟,他一定愿意掏钱买货。

3.即使交易未成,也要希望顾客下次再来

如果顾客因为价钱太贵或质量不好而没有购买时,你要记住,这次交易不成,你还是希望他下次有需要时再来的。而且,你要对因为不能满足他的需要而表示歉意,还可以委婉地问他要不要选择其他东西,或希望他下次再来。

诚意的殷勤常会让顾客感到喜悦,大多数顾客可能会因招待殷勤而过意不去,买些其他东西。这样,他下次再要买什么东西时也会先到你这里看看,还可能愿意介绍他的朋友到你这里来买。