在产品销售过程中,你应该选择适当的话题,缩短与客户之间的距离,使自己的话逐渐被客户接受,然后再把话题引向自己的商品,从而开始商谈,这才是成功销售的途径。

心理学研究表明,每个人都很明白,在这个世界上,最重要、最亲近的人就是自己。因此,如果你想让客户喜欢你、接受你,使销售获得成功,就得多花些精力研究客户,了解客户,这样就能有效说服对方购买自己的产品。

美国有一位叫伊尔斯的冠军销售人员,为了能够配合客户的爱好,短短几年内他一共努力培养了二十多种不同的爱好。当然,伊尔斯不可能把这些爱好都做到样样精通。要知道,他是在了解到客户对钓鱼、围棋、保龄球等颇有研究之后,为配合与他们商谈时的话题而一一学习起来的。他的努力使他得到丰厚的回报,销售额节节攀升。而且,这些爱好一旦养成,还让他终生受益,生活变得更有情趣了。

营销大师约翰逊对此有很深的体会,他把这一点称之为“投其所好”。你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法,但是你游说他时你所要强调的是你们的共同价值观、希望和抱负。换言之,你必须找到你与客户之间的184共同话题。

现在,约翰逊已经成为美国最成功的营销高手之一,在全美营销界享有很高的声誉。人们普遍认为,约翰逊之所以能够取得今日的成就,其秘诀就在于他在销售之前总是先做大量的准备工作,找到客户最关心的事情,并投其所好地说服对方。