当众讲话面对的听众身份复杂,这就要求讲话者要有强烈的对象意识,以便区别对待。说话如果“无的放矢,不看对象”,效果是肯定好不了的。春秋时的邓析说：“夫言之术,与智者言,依于博;与辩者言,依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于豪;与贫者言,依于利;与勇者言,依于敢;与愚者言,依于说。”邓析的话,归结到一点,就是要针对不同的对象和对象的不同情况,采取不同的对策,要话因人异,区别对待。日本社会心理学家古烟和孝说得十分中肯：“即便是最有效的发送者传播最有效的信息内容,如果不考虑接受者方面的态度及其条件,也不能指望获得最大效果。”

孔子的两个学生子路和冉有向孔子提出同样的问题,却得到孔子截然不同的回答。据《论语》载,一次,子路问孔子：“学了礼乐,就可以行动起来吗?”孔子说：“有父兄在,怎么就行动起来呢?应当先听听父兄的意见才好。”接着冉有问同样的问题时,孔子却说：“好啊,学了礼乐,就应该马上行动起来嘛!”孔子的另一位学生公西华对此疑惑不解,就此向孔子请教。孔子说：“冉有这个人平常前怕狼后怕虎的,要鼓励他勇往直前。而子路好勇过人,有点鲁莽,应当让他冷静点。”孔子能做到因材施教,话因人异,不愧为杰出的教育家、演讲家。说话“无的放矢”,不看对象,效果肯定好不了。可见说话者应该针对不同对象和对象的不同情况,采取不同的策略,以及不同的言语表达。

话因人异、区别对待,首先要区别听话人的文化知识水平。例如,一个人口普查员问一位乡村老太太：“有配偶吗?”老人笑了半天,然后反问：“什么配偶?”普查员只得换一种说法：“是老伴呗。”老太太笑了,说：“你说老伴不就得了,俺们哪懂你们文化人说的什么配偶呢?”

那么在我们当众讲话时,由于通常面对的是广大听众,人员构成复杂,知识水平参差不齐,这就要求我们更要考虑这一点,顾及听众中大多数人的最低文化水平,尽量用简朴的语言说明一个复杂的道理。例如一位科学家为了排除群众中比较普遍存在的恐惧心理作了如下说明：“核电站在建立的过程中,已采取了一系列严密的防范措施,因此对周围环境的放射性影响微乎其微。核电站附近居民每年所受的放射剂量只有0.3毫雷姆,而每天吸10支烟就有50～100毫雷姆;看一次彩色电视有1毫雷姆。即使核电站发展史上最严重的美国三里岛核电站事故,电站周围的居民受到的放射剂量也只有1.5毫雷姆,还不如戴一年夜光表所受到的剂量大。煤电站除排放有毒气体和烟灰外,也有放射污染。据对包括核能、煤炭、石油、水力、风力、太阳能等在内的11种能源的危险性做的系统比较,核能是除天然气以外最安全的一种能源……”

在这个说明中,核科学家将晦涩的核专业知识与大众耳熟能详的日常知识相比较,根据听众的知识水平调整发言技巧,使缺乏基本科学知识的人,也会对核电站的安全深信不疑。话因人异,区别对待,其次是要区别听话人的思想状况和情感需要。

韩非子在《说难》中指出：“凡说之难,在知所说之心”,“所说出于为名高者也,而说之以厚利,则见下节而遇卑贱,心弃远矣。所说出于厚利者也,而说之以名高,则见无心而远事情,必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也,而说之以名高,则阳收其身,而实疏之;说之以厚利,则阴用其言,显弃其身矣。”韩非子在这里明确指出,谏说的难处,关键在于要使自己的话语切中对方的心理。对方求名,你若用利去打动他,他认为你节操不高而看不起你,自然不听你的;对方逐利,你若用名去打动他,他就认为你不务实际,也不会接受你的意见。有些人阴一套阳一套,表面上装的与内心想的不一致,你按他表面上装的去劝他,他表面敷衍你,实际不用你的;你按他内心想的去劝他,他就暗地里采纳你的意见,但表面上却疏远你。韩非子谈的,关键是要求人们讲话时要探求听众基本的心理状态和内心渴求,以便切中要害,区别对待。

1936年西安事变爆发后,张学良、杨虎城手下的军官情绪冲动,纷纷要求把蒋介石杀掉。周恩来到达西安后,面对这一群愤怒异常、言辞激烈的军官,根据他们的思想感情状况,他劈头反问一句：“杀他还不容易,一句话就行了!”这话尖锐泼辣,立即引起了对方的深入思考,使愤激的人们在思考中趋于平静。但是他们思想上一时还理不清头绪,需要点拨。接着周恩来又循循善诱地引导：“杀了他以后又怎么办呢?局势会怎样呢?日本人会怎样呢?国家和民族的前途会怎样呢?各位想过吗?”接连的5个问题,都是这些军官们应该思考而又没有思考的问题,因而造成了步步紧逼的势态,把他们的思考引向了深处。然后,周恩来又透骨敏锐、入情入理地剖析道：“这次抓了蒋介石不同于十月革命逮住了克伦斯基,不同于滑铁卢擒获了拿破仑。前者是革命胜利的结果,后者是拿破仑军事失败的悲剧。现在呢,虽然捉了蒋介石,可并没有消灭他的实力,在全国人民抗日高潮的推动下,加上英美也主张和平解决西安事变,所以迫蒋抗日是可能的。我们要爱国,就要从国家民族的利益考虑,不计较个人的私仇。

这话终于击中了军官们思想这个“的”,解开了他们心中的“结”。可见,虽然人们的心情像一只野兔,活蹦乱跳,很难逮住,但只要善于透过言语表象与非语言举动,由表及里地进行探求,洞察听众的需要、目的、心情,就能把握目的,一击中的。

例如19世纪,维也纳上层社会的妇女中,时兴一种筒高、檐宽的帽子,而且在帽檐上装饰着五颜六色的羽翎。女士们一进入剧场,观众就只能看到她们戴的帽子,而看不见戏台。剧场经理在无可奈何的情况下,只好一再请求女士们脱下帽子,可谁也不予理睬。这时,经理灵机一动,根据女士们爱美、爱年轻的心理状况和志趣特点说：“年纪老一点的女士可以照顾不脱帽。”话一出口,女士们竟纷纷脱下了帽子。因为她们面临着“美女”与“老妇”的选择。维也纳的上层妇女当然谁也不愿意做老妇,她们戴那种筒高、檐宽的帽子不也是为了追求美吗?

洞察、预测对方的心理,只是为最佳说话形式的选择做准备,而绝不是为了使他人的情感秘密一一暴露,因此言语交际的策略应当是察而不扰。可见掌握了人们内心变化规律,并对症下药,就能切中要害,一击中的,产生良好的讲话效果。