我在世界华人演说家俱乐部品牌课程《总裁演说智慧》中分享到：知道对方的需求,并能引导这种需求,这比什么都重要。亚佛斯德定律是德国人类学家W.S.亚佛斯德提出来的。他认为,一个人在与他人沟通时,若能引起他人急切的需求,并能引导这种需求,那么他就能无往不胜。

一位文质彬彬的先生带着他的宝贝儿子到商场买棒球衣。热情的营业小姐见他们来到柜台前,就笑着迎上去说：“您是想买一套棒球衣吧?”

这位先生感到好生奇怪,他点了点头,问：“你是怎么知道的?”

营业小姐笑着解释说：“您一进来,就一直盯着我们体育专柜的棒球衣,而且你儿子手中还拿着棒球呢。”听营业小姐这么一说,先生和他的儿子都挺高兴,就挑选了一套球衣,并准备付款。

这时,营业小姐又补充说：“这是和棒球衣配套的汗衫和长袜,您儿子穿上一定特别好看。”经营业小姐提示,先生觉得多买些配成一套也还不错,于是就买下了。

随后,这位营业小姐又亲切地问先生的儿子：“你有球鞋吗,小弟弟?”其实这位先生本无买鞋的打算,所以就犹豫起来。营业小姐十分真诚地夸赞他的儿子是个英俊少年,穿上全新的球衣、球鞋会显得更精神。

就这样,这位文质彬彬的先生,在自然轻松的聊天中多买了原本不打算买的汗衫、长袜和球鞋。虽然他比原计划多花了钱,但心情很愉快;而营业小姐轻松地卖出了一连串商品,结果可谓是皆大欢喜。

不得不承认,这位营业小姐的确是个口才高手。试想一下,如果她不开口,不肯多讲一句话,说不定这父子俩匆匆选套球衣就走了,或者因为没有中意的球衣径直离开体育专柜。而营业小姐热情洋溢地问明顾客需要什么,又顺便介绍其他商品,并且询问小男孩还缺什么东西,在顾客完成原定购买计划后又给顾客增加了三项支出——汗衫、长袜和球鞋。

这位营业小姐在充分掌握了顾客心理的前提下,最大限度地挖掘并引导了他的潜在需求,既让顾客满意而归,又提高了自己的销售业绩。