真正成功的谈判,应该是双赢的,而非一方得势另一方有损。美国著名谈判学家尼伦伯格认为,一场圆满的、成功的谈判,每一方都应是胜利者,这就是尼伦伯格定律。

尼伦伯格定律启示人们,一场圆满的、成功的谈判,应该是双赢的;如果你总想自己得势,必然会造成与他人势不两立的局面。

在谈判桌上,谈判双方通常都会竭尽全力维护自己的立场。例如,一位精明的卖主会把自己的产品功能讲得天花乱坠,以抬高产品的价格;而聪明的买主会鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之处,从而将价格至少压低到对方出价的一半。双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,导致谈判陷入了僵局。如果谈判没有陷入僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合的讨价还价,各自都进行了让步,从而达成一个中间价。

这种谈判方式,是一种典型的“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步,最终达成协议。

必须正视的是,在商业活动中,如果大家都采取这样的谈判方式,往往会使谈判陷入一种误区。人们从实践中得到的教训是,这种谈判方式有时会导致谈判各方不欢而散,甚至还会破坏双方今后进一步的合作。

要想让谈判达到双赢效果,那就得遵循一定的原则。第一,要知道人们在谈判中,不是为同样的东西而来的;不要认为对方想得到的东西就一定是你必须损失的东西。糟糕的谈判者会试图强迫对方改变立场,而高明的谈判者知道即使立场差别很大,双方的利益也可以是相同的,所以他们通过行动让对方改变立场,关注双方共同的利益。第二,不要把谈判局限在一个问题上。第三,不要太过贪心,不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。第四,把一些东西放回到谈判桌上,比如给一些额外的优惠。