销售人员在销售任何产品时,都要把握好六要素：信息、客户需求、产品价值与用途、客户关系、产品价格以及客户的反馈。销售人员首先要和客户建立起良好的关系,然后才能挖掘他们的需求,进而有针对性地介绍产品的价值、用途、价格,最后让顾客购买产品。在这六要素中,最基本的就是挖掘客户的需求。用问题挖掘客户的需求是最直接、最快捷的方法。

销售中的提问分为两种形式——开放式和封闭式。开放式的问题可以获得很多有用的信息。封闭式的问题是指锁定具体信息或是要证实客户对需求的理解,一般用“是”或“不是”便可回答。在客户一个接一个地回答你的问题时,你要在脑中迅速整理信息,与你的产品或服务进行“对比分析”,并做出总结。分析的目的就是要准确锁定客户的需求,并调整下一个问题的思路。

提问时要注意问题的明确性、具体性,少问客户无法回答的问题,多给客户一点时间去思考问题。当客户有不同的需求和关切点时,切记不要“想当然”,把自己的想法强加于人。

正确的问题是挖掘客户需求的关键。与单纯的陈述相比,提问更能快速地了解和获得客户的需求。所以,一名好的销售人员,一定要懂得用语言的技巧挖掘客户的需求。