人们总是习惯运用惯性思维,将先前的思维运用到已经变化的事物中去。如果你能调动一个人的惯性思维,引导他一直说“是”,那么当你的问题悄然改变时,他还会习惯性地说“是”,这样一来,你的说服就会在原先的基础上变得容易许多。

史密斯·爱波森是一家银行的职员,一大早,他就碰到了一位刁钻的客户,客户想为自己开个户头,但他却拒绝填写银行表格中的几项资料。于是,爱波森开始问道：“如果你出现意外,你是否希望自己户头的钱转到你所指定的亲人账户呢?”

“是的!”客户很干脆地回答道。

“那你是否愿意把这位亲人的名字告诉我们,以便我们按照您的意思处理,而不会拖延或是出错呢?”

“是的。”客户再次肯定地回答道。

说到这里,客户已经有所醒悟,而且他此时的情绪相比进来时已经明显缓和了许多。就这样,爱波森顺利地说服了客户完整地填写了那份表格,客户还向爱波森微笑着表示感谢!

其实,所有的困难都有克服的方法,就看你是否愿意积极主动地去寻找,爱波森之所以能够成功说服客户,是因为他避开了银行需要什么,而是从客户需要的角度开口。于是,他成功地调动了客户的惯性思维,并最终达到了说服的目的。