有一位主管,发现一位员工最近工作表现大不如前。他虽然对这位员工的业绩不满意,但并不急于责备。

他把员工请到办公室,问：“你一向对工作都很在意,从来不是一个马虎的人。但最近你好像很不开心……难道是家里出了什么事情吗?”

员工脸变红了,几分钟后,他才点头。

“我能帮忙吗?”主管又问。

“谢谢,不用。”接下来,员工开始滔滔不绝地谈他的苦恼。因为他发现他太太得了肝癌,而且是晚期。对这件事,谁也无能为力。他们聊了一个多小时。

谈话结束后,这位员工的情绪看起来好多了,后来他的工作有了长足的改进。

人与人之间的交流是双方的沟通。最忌讳的是对方始终沉默不语。那么如何打开对方的话匣子呢?最好的方法是提问。光是自己不断地说话,是无法了解对方关心的问题的,所以让对方说话,非常重要。

也正是通过提问,使得我们对别人的需要、动机以及正在担心的事情,具有了相当深入地了解,有了这样的答案,他人的心灵大门也就对你敞开了。

交谈中获取信息的一般手段就是提问。我们选择的提问语言,引入问题的方法等,都能戏剧性地影响他人回答问题的质量。恰当地提问能够引导被问对象的谈话,有利于你获得有价值的信息。

凤凰名嘴阮次山在《风云对话》中,访谈新西兰新上任的年轻帅气总理约翰·基时,是这样开始的：“听说您的手臂摔伤了,现在好些了吗?”

总理笑笑答道：“已经没事了,我当时是在一个庆祝中国牛年新年的活动中,不小心滑了一下,用手撑地,就折了。他们给我打了石膏,后来这个石膏拍卖所获得的款项都已经捐给了慈善基金会。”

“您确定已经没事了呵。”

“哈哈,没事。”约翰还随手做了动作。

这种高端访谈本来就是很具有严肃性、政治性的,但是阮次山却运用了这样的一个关心身体健康的问题作为开始,既把双方都带入了一个轻松的环境,让对方放松,以便能有利于随后的访问,又让对方的回答能够表现出他对中国的友好和他对慈善的关心贡献。一石二鸟,高明的提问。

而糟糕的提问除了能吃个软钉子外,将一无所获。伟大的科学家霍金到杭州出席学术会时,记者提了这样的问题：“您认为人类历史的下一个世纪最伟大的发明将是什么?”霍金答：“如果我知道,我就已经把它做出来了。”

我们在看西方哲学家的言论著作时,最重要的是看他们提出了什么问题,而不是给出了什么答案。“我是谁?世界从哪里来?又向哪里去?世界是由什么构成的?……”

大哲学家的贡献是提出了千百年来让人思考的永恒的问题,大科学家的贡献是提出了令无数人冥思苦想、实验求证的猜想。

伏尔泰说：“判断一个人凭的是他的问题,而不是他的回答。”确实,问题提得好,是高明说客的一项标志。这类提问,有助于人们整理自己的思想和感受。

我们要善于提出一些问题,然后用心地倾听他的答复。除了用心倾听之外,还要不时地插入一些问题进一步询问。掌握主导权,一步一步借题发挥。

一位靓丽的“摩登女郎”在一个首饰店的柜台前看了很久。

售货员问了一句：“这位女士,您需要买什么?”

“随便看看。”女郎的回答明显缺乏足够的热情。可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。

此时售货员如果找不到和顾客共同的话题,就很难营造买卖的良好气氛,可能会使到手的生意溜走。

细心的售货员忽然间发现了女郎的上衣别具特色：“您这件上衣好漂亮呀!”

“啊?”女郎的视线从陈列品上移开了。

“这种上衣的款式很少见,是在隔壁的百货大楼买的吗?”售货员满脸热情,笑呵呵地继续问道。

“当然不是,这是从国外买来的。”女郎终于开口了,并对自己的回答颇为得意。

“原来是这样,我说在国内从来没有看到这样的上衣呢。说真的,您穿这件上衣,确实很吸引人。”

“您过奖了。”女郎有些不好意思了。

“只是……对了,可能您已经想到了这一点,要是再配一条合适的项链,效果可能就更好了。”聪明的售货员终于顺势转向了主题。

“是呀,我也这么想,只是项链这种昂贵商品,怕自己选得不合适……”

“没关系,来,我来帮您参谋一下……”

聪明的售货员正是巧妙运用了提问的艺术,“您这件上衣好漂亮呀……这种上衣的款式很少见,是在隔壁的百货大楼买的吗?”搭起相识的桥梁。然后顺势引导那位陌生的女郎,最终成功地推销了自己的商品。

人际交往中面对众多的陌生人,窘迫心理在所难免,如果你有足够的信心和超人的勇气,主动、热情地同他人说话、聊天,通过提出恰当的问题,让对方有话可说,乐意开心地说,并在话语中逐渐摸索、试探,成功肯定属于你。

在询问的过程中,我们还要渐渐了解对方关心的内容,而且以此为重点,让话题继续进行。这样,对方就会一股脑地对你说出满肚子的话,这是高效谈话的成功所在。

比如,我要和一名医生谈话,而我对医学完全是门外汉。这时,我就可以用提问的方式来打开局面。“近来HIN1流感越来越严重,好像已经有流入我国境内的确诊病例了,不知道现在的疫情怎么样了?”一个和时令或新闻有关的问题,同时又贴近对方的工作,这样一来,就可以和对方谈下去。可以往下谈的内容很多,从HIN1谈到环境卫生、谈到免疫、谈到中成药只要他不厌烦,就可以一直引他谈下去。

如果我们碰到的是一个房地产经纪人,就可以问他“近来国家宏观调控下的房价走向如何?”

如果碰到家电业的人,则可以请教他“国产电器和日本电器、欧美电器相比,性价比如何?”

如果我们碰到的是教师,我们可以问他“学校的情况怎么样?”

在日常交往中我们要注意,凡是对方不知道或不愿让别人知道的事情都应该避免去问。我们问话是要引起双方谈话的兴趣,而不是使任何一方没趣。提问的目的是让对方滔滔不绝、十分尽兴,同时,也能让我们自己增长某方面的见识,或是得到自己想要的信息。