安静祥和的外部环境就像“吐真剂”一样,能够悄无声息地令对方放松身心,更容易倾吐自己的真实想法。

富兰克林·罗斯福曾在这里和丘吉尔探讨过盟军作战的战争策略;

艾森豪威尔曾在这里和赫鲁晓夫举行过会谈,表达了遏制彼此军事力量的共同愿望;

肯尼迪曾在这里和艾森豪威尔讨论过入侵猪湾的行动计划;

尼克松曾在这里和勃列日涅夫相互谋面;

卡特曾在这里促使以色列和埃及这对冤家对手达成了具有重大历史意义的和平协议;

里根曾在这里会见过“铁娘子”撒切尔夫人;

老布什曾在这里与戈尔巴乔夫纵论国际风云;

克林顿曾在这里主持过美以巴三方的首脑会晤,让曾经的敌人在一起交流信息;

……

这里环绕在一片苍翠之中,幽静而富有活力,内部建筑别具一番古典风格,各种娱乐设施一应俱全,配备着高尔夫球场、温水游泳池、网球场和健身房等,让总统们尽情地徜徉在自己所钟爱的消遣娱乐之中,身心得到最大限度的休养。多年以来,它是历任总统无法避免的一个去处,还成为会见外国贵宾的一个重要的外交活动场所。

“这里”是白宫吗?不是,“这里”是戴维营——位于美国马里兰州卡托克廷山地国家公园的总统度假胜地!一个休闲的地方何以屡屡成为美国各种重大决定和国际协议的策源地,其风头之盛让白宫也甘拜下风呢?

面对美国总统的庄重、严肃的官邸白宫,步入其中的政治家们也不免变得拘束严谨起来,将自己的真实想法隐藏得很深,生怕漏了底牌。而在戴维营,政治家们身着休闲服,在青山绿水间心情也放松起来,心情一放松,就容易吐露自己的心迹,各方也能友好、全面地沟通,为达成双方认可的协议奠定基础。

平和安逸的环境对一个人的影响是悄无声息的,它就像“吐真剂”一样舒展着我们紧绷的神经,让我们畅所欲言,不再遮掩。1920年,美国妇产科医生罗伯特·豪斯注意到,注射麻醉剂东莨菪孩后,患者进入一种完全的平静状态,会在无意识状态下准确地回答问题。由此,豪斯大胆精测东莨菪碱或其他麻醉剂也许可以让人如实回答问题,或许可以借此审问犯人,他将具有这类效果的药物称为“吐真剂”。

事实上,平和安逸的外部环境起到了“吐真剂”的作用,它驱使一个人的内心世界变得安静放松,知无不言,言无不真。很多销售精英和谈到专家都善于应用这种“吐真剂”,进而了解对方的真实想法。

比利是一家重型设备制造企业的销售工程师,最近和一家公司的谈判进入了最后阶段。可上一次会谈中,比利表示出成交意向时,客户总是言辞躲躲闪闪,显得有所顾忌,最后将话题转开。

为了尽快把客户订单拿到手,比利选了去一家环境优雅的茶社面谈,还特意嘱咐服务员把室内的灯光调低。因为他知道,在光线较暗的环境中,人会放松戒备,减少心理压力……就这样,一切布置妥当。

客户进入茶社雅间后,果然一副轻松舒展的样子。比利先和他聊了一会儿客户最喜欢的网球,还大赞了他的偶像费德勒。几杯茶水过后,比利觉得有必要进入正题了：“有两天你说设备的废弃回收系统和贵公司的废弃排放系统比较搭配,还记得吗?”

“是的,我们公司非常注重环保,再说了,这样还可以变废为宝,创造一部分收益!”

“我们也这样认为啊,要不然就不会生产这种设备了!我对我们的产品非常有信心,您不论这次能否合作成功,咱们以后都还是朋友,有的是合作机会!”比利非常爽快地说。

“其实,我对贵公司的产品很感兴趣,只是最近听到了些风声,说贵公司最近高层争斗比较严重,据说,还有什么重组之类,怕后续的服务受影响!”客户一脸忧虑。

“哈哈,您多虑了,我们以制度管理企业,无论谁主导公司,这点是不会变的。我们一直视售后工作为我们工作的重中之重,您就放心地使用我们的设备吧!”

比利一方面营造放松的沟通环境,另一方面给对方卸掉心理包袱,声明“不论这次能否合作成功,咱们以后都还是朋友”。这样,客户也放松下来,把自己内心的担忧和盘托出。

因此,如果你想从他人那里了解其真实想法,不妨让他置身于一个放松、融洽的环境中,告诉他“放松心情,就跟和老朋友聊天一样”,也许对方就会对你完全触开心扉,将憋在心里的实话一吐为快。