我要讲的另一个故事是发生在我的另一名年轻学生身上。他是美国人,父亲是一位著名的商人。这个年轻人受过良好教育,举止文雅,还几乎具备一个成功推销员所需的所有品质,除了一样品质,那就是——让他接触到的人把他当朋友看。他为他父亲做事,有时会被叫去联系相关的商界名人。尽管他能很有逻辑、很有说服力地推销自己的观点,但他还是有一大弱点,那就是别人不愿和他做朋友。绝望之下,他远渡大西洋来咨询我,恳求我治愈他的严重心理问题。

要治好他非常容易,我只不过给他上了一堂关于“直接闪投”的镜子练习课,直到他掌握闪投的技巧为止,然后让他脑海里充斥着如下图景和想法——“你喜欢我——你非常喜欢我”、“你被我吸引了”、“你是我的朋友,想要向我表示友好”,等等。所有这些想法只不过是一种简单想法——“你喜欢我”的改进版本。

后来,这个年轻人开始散发出强大的讨人喜欢和友好的气息,他走到哪里都能交到朋友,他甚至没有刻意去交朋友。他似乎周身散发着友好的气息,昔日的烦恼神奇地消失了——他变成了一个新人。不过你看,这其实很简单,当你掌握秘诀时,它只不过是小儿科,而现在你手中已经握有秘诀。这位年轻人坚持要我收下1000美元的支票,尽管我先前根据所花时间精力而提出的收费只相当于这个数字的十分之一。

我还可以举出一个又一个曾经碰到的例子,但我想,上面两个例子已经能让你大致了解我设法传授的知识,我不用再在这个问题上花费更多的时间和篇幅了。规则是普遍的,你需要根据具体情况去套用它,找出你个人气场中的弱点,然后打造与此相反的心理和性格;找出你身上突出的消极特点,然后培养与此相反的积极特点,就像上文提到的两个学生所做的那样。一遍遍地仔细温习这一章,直到你把要点铭记于心,剩下的就是练习了。