姜先生完全有能力购买家庭保险,而且他也很关心自己的家人。可是当销售员小李劝他投保时,他总是提出异议,并且进行一些琐碎且毫无意义的反驳。小李意识到,如果不用点好对策,这次谈判就没戏了。

小李凝视着姜先生说：“姜先生,实际上您对自己购买家庭保险的要求已经十分明确了,而且您也有足够的能力支付相关的保险费用,更重要的是,您比任何人都关爱家人的安全和健康。不过,您仍然不能下定决心购买保险。”稍微停顿一下之后,小李转开话题继续说道：“对了,您平时是如何支配您的休息时间的?为了更有保障,您可能会选择待在家里。其实据有关统计数据表明,家庭是最容易发生危险的地方。”说着,小李将一些统计资料交到姜先生的手中。

刚才还面带微笑的姜先生此时变得严肃起来。小李此时将声调提高了,他说：“姜先生,如果您现在让我从您家马上出去的话,我会认为那是情理之中的事情。但我担心您会想：‘如果我正是在这个时间里发生意外伤害怎么办?’”

姜先生很诚恳地点了点头,表示认同小李的说法。

小李直视着姜先生说：“而有了这种保险,您一周7天之内的任何一天都有足够的安全保障,在一天24小时里的每一小时都不会被忽略。不管在什么地方,不管您是在工作、出差,还是休闲,您都会享受到安全的保障,您的家人也会得到这样的保障,这不正是您所希望的吗?”

此时姜先生还有什么可说的呢?他高高兴兴地购买了费用最高的那个险种,因为他要保证自己和家人时刻都处于一种足够安全的保险体系当中。

上面案例中的小李在劝服不成后及时转变说话方式,直击客户最害怕的问题——安全问题,让原本犹豫不决、总是提出异议的客户迅速作出了购买决定。可见,劝服客户购买,要懂得一定的策略。聪明的销售员通常能在三言两语间抓住客户的心理,从而完成推销任务,其中一条重要的策略就是出其不意地点到客户的“死穴”。

其实,这种策略可以应用到与人交往的各个方面。我们所处的社会是个大舞台,每个人所扮演的角色都各不相同,杂乱而又多变。我们只有善于与不同性格的人交友,才能在人际交往中游刃有余,在社会中占有一席之地。

我们生活的环境中,总是存在形形色色的人,但无论是什么人,都有他们的弱点,在与他们交往的过程中,在沟通无效的情况下,我们不妨使出这最后一招——点到对方的“死穴”,对方必定束手就擒。

小唐今年刚毕业,毫无工作经验的他,很幸运地被一家小公司录用,现在已经工作两个多月了,但最近他才发现,与自己共事的一个男同事实在不好相处。

“刚来公司上班时感觉还可以,因为公司只有我们两个男同事,我们的共同语言很多。他是我的搭档,比我小一岁,是独生子,性格还挺活泼,但慢慢地就感觉和他很难相处。刚来的时候很热情,但是第一印象就是很能吹,而且刚来就背着我说老板的坏话,还自以为所说的都是经验之谈,见识又广,给我讲了很多社会上的大道理。后来更不能让人容忍的是,他很骄傲很自大,说他们家乡人多有钱。有一次,我请他吃饭,等我把钱付了,他把钱包露出来给我看,说你就剩那点儿钱了,我这零头都比你的多。工作中,大家也不怎么喜欢和他接触,而我们是搭档,真不知道如何和他相处……但后来,我发现他有一个弱点,那就是他比较怕办公室的杨主任,只要杨主任在,他就老老实实的。后来,为了制服他,我就和杨主任申请了一下,和他换了个座位。这下,在杨主任眼皮子底下的他老实多了,工作起来也踏实多了。”

小唐的这位同事就是典型的骄傲自大者。在没有任何成就的情况下,他们喜欢自吹自擂;一旦小有成就,就沾沾自喜;他们总希望自己能成为交际的“中心人物”,因此,他们总是想方设法地让大家都崇拜他、尊敬他,常摆出一副咄咄逼人、唯我独尊的架势,缺少自知之明。和这种人交际或共事,一定要找到他的软肋,上面案例中的小唐就找到了制服他的办法,否则,你将永远被他“骑在头上”。因此,你千万不要低声下气,也不要以傲抗傲,而应该在不知不觉中直击对方的弱点。

具体来说,在运用这一策略的时候,我们需要注意：

(1)一是点对方的“死穴”要在不经意间,杀对方一个措手不及。

(2)二是不要点到对方一些无关痛痒的地方,以免打草惊蛇。

注意以上两点,我们便能掌握这一策略的精髓了。