如果我说50%以上的谈判之所以成功,不在于谈判桌上谈了什么,而在于谈判桌下聊了什么,你可能会觉得,我过分夸大了谈资的作用,但是,如果你真正经历过足够多的谈判实践,那么,我相信你会对我的话有所体会。

事实上,在大部分谈判中,所谓的“实际利益博弈”,并没有那么夸张。

在决定谈判以前,双方对于自己想要得到什么、能够付出什么,对方能不能满足我的需求、我能不能答应对方提出的条件,都已经心里有数了。而他们之所以还是坐到了谈判桌前,就是希望通过交流来判断,对方是不是自己想要的那种合作伙伴类型,对方的性格是否能与自己融洽共处。

所以,我总说,很多时候,谈判其实就好像谈恋爱。

两个人既然已经决定交往了,姑娘肯定明白,小伙子的经济实力大体是什么情况——有房没房,有车没车,工作稳定不稳定;而小伙子对于姑娘的外貌、气质肯定也是认可的……

但他们之所以不马上结婚,还要在漫长的恋爱过程中不断地交往、磨合,其实,主要是想打探对方和自己是不是合拍,两个人是不是三观不一致,性格是不是有冲突等。

所以说,谈判的双方就如同恋爱中的男女,他们对于对方的条件已经认可了,这才会坐到一起。而谈判的过程,就是从恋爱到结婚的这个过程,理性的因素其实并没想象中那么重要,感觉才最重要。

对于谈判双方来讲,感觉从哪里来?从谈资里来!

随着我的阅历不断增长,见过的世面越来越多,我得出了一个结论,就是越是成功的人,越“务虚”,越喜欢聊点在一般人看来没用的东西。

小K在某物资公司的营销部门干了两年,这天,他被领导派去跟一个农贸市场的董事长洽谈合作业务。那个农贸市场的交易额在当地算是第一,在全国也排得上号,掌管这个市场的董事长算是个成功人士。

为了洽谈成功,小K做足了准备,但即便如此,内心也有些惴惴不安——因为,对方毕竟是行业大拿,不管你准备得多充分,在对方看来也可能是小儿科。

见面地点是在农贸市场董事长的办公室,很大,特气派。交流开始后,小K首先向对方介绍了自己的单位情况、业务范围、针对市场改进制订的初步方案。

董事长就坐那里听,偶尔不痛不痒地提个问题,谈一谈自己的看法。最多二十分钟,小K之前准备的资料都一股脑儿地讲完了。那时他心里很慌,不知道对方是否听明白了,如果讲完之后对方不置可否,他再该说点什么呢?

人一急就容易慌,一慌就容易口干舌燥。

董事长很善解人意,说：“说了这么多,咱们先喝点茶,再接着聊。”说着,亲自泡了一壶茶,递给小K一杯,“不是什么好茶,你将就着喝。”

要是按照世面上大部分谈判书里说的那样,小K这时候应该说些“您的茶肯定是很有品位的,我得好好尝尝”之类的客气话。可是,他当时有些慌,就随口说道：“茶无好坏,喝着顺口就是好茶。”

人家说“不是好茶”,其实也就是客气客气,但小K这句话,岂不是点明了说人家的茶不是好茶?所以,话一出口,他就感觉很不妥。

没想到董事长却说：“嗯,这茶倒也真的不贵,就是我以前总喝,现在习惯了而已。”

小K顺着对方的话头说：“古人有句话说,茶这东西是‘在高堂雅舍,也在乡野茅庐,在禅也在道’,这可能就是茶道的真谛吧。”

董事长一副蛮高兴的样子,问：“你也懂茶?”

小K说：“谈不上懂,就是最近这几年因为工作关系总接触这方面的人,也参加了几次茶博会什么的,道听途说了一点点关于茶的事情。”

然后,他们顺着这个话题越聊越远,从茶叶聊到佛教,从《茶经》聊到佛经。小K之前的紧张情绪也一扫而空,聊到不懂处,向董事长请教一番,然后再把话题扯到自己还比较了解的那些领域里。

就这样,他们谈了整整一个下午。

时间不早了,该走了,小K心想：“聊得不错,就是正事谈得太少,可能今天这趟算白来了。”

董事长送他的时候说：“合作的事情,你跟你们领导说,改天我上门和他细谈。”

几天之后,董事长上门来与领导洽谈合作事项,小K在作陪。他一见面就对小K的领导说：“你们单位人才济济,我那天和小K相谈甚欢——从茶道聊到佛教,谈了一下午。”

那领导本身也经常研究佛教,现在一听说聊到了佛教,兴趣来了,和董事长就这个话题进行了一番交流。到最后,聊到合作的事情,双方的对话没有十分钟便敲定了。

这就成了?当时小K真不懂。

事后,小K跟部门经理说：“公司那个项目,我去跟对方董事长拉了一下午闲篇,然后,董事长再来和咱们领导拉一下午闲篇,合作就成了,这也太奇怪了吧?”

经理经验老到,对他的话嗤之以鼻,说：“你真以为事情这么简单?告诉你吧,就这几天,领导让人准备的对方企业的材料快堆到一米高了,策划部那帮人天天加班干啥呢?不就是看材料,做方案吗?

“对方也肯定不知道下了多少功夫。之所以双方的领导要凑到一起聊一聊,是因为明面上的了解已经够多了,就是要私底下看看对方的人性、境界。闲篇可不闲啊!”

“闲篇不闲”,这句话对小K的启发很大。他从此知道,谈资这个东西在谈判和交流中起的作用太关键了——你可能已经做好了十足的准备、百般的应对,最后也很可能因为一言不合白费工夫。

人,尤其是我们中国人,不可能是“纯理性生物”——利益再契合、合作前景再广阔,也可能是因为彼此道不同而不相为谋,就如同许多与恋爱有关的对话：

“那男的条件挺不错的,你咋就看不上人家呢?”

“嗨,就是聊不到一块儿去呗!”

这绝对是个难以辩驳的理由。

有读者可能会说：“一个人的知识和阅历终归是有限的,不可能别人聊什么,我就随着人家聊什么,我不懂的地方太多了呀!”

好,又到了讲方法的时候了——现在要讲的就是如何总能和别人聊到一块儿?

先说答案：一是要有针对性地做功课;二是要把话题往自己擅长的领域里引。

现在,年轻人聊得比较多的可能是汽车,如果你恰恰不懂车,怎么办?

首先要做功课。这个功课不是说你要从品牌,到外观、性能、机械原理,再到汽车文化,全部都去学习——一个仅仅需要谈资的人,不需要花这么大的时间成本去学习汽车知识。

比如说,你上网打开“汽车之家”,搜索一下要了解的车型,大体看一看,然后对其中的几个点加强一下记忆就可以了——拿出一点点时间来,丰富一下自己的知识面,相信你还是有动力、能接受的。

然后,一帮人坐到一起的时候,对于普通人来讲,也就是聊那么几个话题：热门车型,什么沃尔沃、昂克赛拉、长安CS75;什么平台引进,宣告收购;自己开什么车,感觉这个车有什么问题,哪点好、哪点不好。

你不懂得这些专业,就作为一个倾听者好了,但是如果恰巧有朋友问：“大家知道吗,大众汽车最近在网上被黑得够呛,都说它的发动机技术太落后。”

这时候你没必要摇摇头说：“发动机啥的,我一点不懂。”而是可以把话题稍微转移一下,把知道的历史点说出来：“大众汽车作为德国车来讲,其实是属于比较‘街’的那类。当年第二次世界大战时期,德国政府制订了个‘一家一辆车’的计划,这个计划就是大众汽车厂执行的……”

话题转移到你比较了解的领域之后,掌控起来就容易多了,你的谈资也显得非常丰富。

最后要说的是,转移话题这种方法,应该在话头已经到了你这里的时候,你再使用。如果话头还没到你这里,别人就某一话题聊得正开心,此时千万别随便转移话题,那样会显得自己太爱出风头,太聒噪了。