与人交往,不管是交朋友,还是谈生意,我们都会对对方进行一些评估,比如人品如何,能力如何,等等。但通常来说,这些表面的东西是很难单从外表就可以看出来的。
用眼睛看,可以看出一个人的容貌是美还是丑,但正所谓“人不可貌相”——外貌的美丑,并不能作为判断一个人价值的唯一标准。那么,我们怎样才能对一个人的人品、能力等迅速做出一个粗略的判断呢?
很简单,答案就是:交谈。
很多跑业务的人都有一种体会:一笔生意能不能谈成,和你与客户能不能聊得来通常有很大关系。
这样一说,可能有人会觉得,那客户岂不是很“不务正业”吗?这在商言商,和聊得来聊不来有什么关系呢?
这自然是有关系的。试想一下,当你打算和一个人合作的时候,你是不是需要先考察一下这个人的人品、能力等?你是不是得先看看这个人可不可信,能不能交往?
白纸黑字的合同,固然是一种保障,但如果你真的识人不清,遇人不淑,那一纸合同又能帮到你什么呢?
所以,不管人们谈的是什么,这“说话”就成为考察人品和能力的重要一环。
但是,很多初入社会或者刚开始跑业务的新人,都不太重视“说话”这件事情,他们总以为,只要自己把合同做得漂漂亮亮,把业务讲解得清清楚楚,自己的任务就完成了——至于和客户之间的闲聊,不过是打发时间,相互寒暄一下罢了。
但实际上,成败的关键,往往就在这些看似随意的闲聊之中。你讲的可能是故事,但别人听的却是你这个人。
仔细想想,当你和一个人初识的时候,你脑子里对这个人的印象通常是怎么形成的?
面对一个陌生人,我们首先能看到的最直观的形象,当然是外表。外表讨喜的人,我们对他的第一感觉当然比较好,态度自然也就亲近了——也难怪不少人感叹:这就是一个“看脸”的世界。
虽然外表往往可以奠定我们对一个人的第一感觉,却不能形成我们对这个人的第一印象。
第一印象通常是根据这个人的言谈举止来判断的,其中,言谈显然是重中之重——毕竟不是每个人都有一双“毒辣”的眼睛,单凭对方一举手一投足的动作,就能判断出这个人的教养如何、品德怎样。
可交谈不同,虽然你未必能从交谈中对一个人做出准确的判断,但你必然能从交谈中确定一件事:你是否喜欢这个人?是否愿意和他继续相处下去?
比方说前阵子的一个饭局上,一位同事偶遇了他的一位故友。那位故友很热情,到我们这桌打了招呼后,还坐下一块儿喝了几杯酒。
在此过程中,这位热情又健谈的故友,兴致勃勃地提了我们市里几个比较出名的人物,比如某某局的局长、某某处的干部、某某公司的老板,似乎企图攀扯攀扯,看看大家有没有共同相识的人。
此外,他还讲了几个笑话,把整个饭局的气氛都搞得甚是火热。虽然他与饭局中的大部分人都是第一次见面,但整个交流过程中没有出现冷场。
可有趣的是,这次饭局结束之后,偶然提及这个陌生人,除了那位与他相识的同事之外,大部分人对他的印象都不算很好——归结起来,大家无外乎就是觉得:这个人爱出风头,爱显摆,不太靠谱。
为什么会得出这样的结论呢?
我曾问过其中一位参加那次饭局的朋友,朋友直截了当地说:“他一再提到那些有头有脸的人,一副和他们关系很是亲近的样子,不就是想显摆显摆自己认识不少牛人吗?你看他,一来就喧宾夺主,敬这酒,敬那酒,把话头都接了过去……显然,此人太爱出风头了。”
哦!原来这都是从言语之中了解的啊!
瞧,对一个人的印象,就是这么建立起来的。
我们还可以从另一个方面去想:他之所以提到那些“大人物”,或许只是因为他觉得这些人名气大、人脉广,比较有“标志性”,遇着都认识他们的人概率也比较高。
因此,他之所以把话头接过去大说特说,并且讲了不少笑话,也可能仅仅是因为他想表现得热情一些,以免他这个陌生人突兀地加入谈话中,会造成冷场。
但不管怎样,他的真实初衷到底是什么,只有他自己知道,作为看客的我们是不会知道的。至于我们对他这个人如何评价,也只会根据他的言谈来进行剖析。
所以说,别小瞧你说出口的每一句话,以及你拿来作为谈资的每一个故事,你讲得或许很随意,但别人听得可未必随意——你在别人眼前建立起的形象,以及你在别人心中能得到的分数,正是通过这一场场的谈话所决定的。
我的朋友小王,有个绰号叫“乌鸦嘴”——原因很简单,他这人嘴特别欠,开口准没一句好话。
小王其实人不坏,还很热心,谁家有个什么事需要帮忙,一叫他准到。可问题是,这嘴欠的毛病他却怎么也改不掉。
有一次,一位朋友要搬家,我们能抽出时间的都去帮忙了,这其中自然也包括热心的小王。搬完家后,朋友的母亲亲自下厨,留我们吃了一顿饭。
朋友的母亲养了一只猫,那猫长得挺特别,脸像个“囧”字,看上去挺有意思的。就在我们都纷纷夸这猫长得有趣的时候,小王开口就是一句:“这猫的面相不行啊,这眼睛鼻子耷拉得,一看就是一短命相。”
小王这话一出口,朋友母亲脸色就唰地变了,但碍于面子,倒也没说什么。
虽然现场的气氛很是尴尬,但小王的做派大家也都知道,所以谁都没把这事放在心上。偏偏巧合的是,这件事情发生没几天后,朋友母亲养的那只猫从开着的窗户跑出去,结果被车撞死了。
朋友母亲养了那只猫八年,恨不得把它当亲闺女来看待,没想到却出了这种事——加之又联想到前几天小王说的那句话,朋友母亲更是直接记恨起小王来,还严令儿子今后不许再把小王带到家里。
友谊的小船就这样说翻就翻了,要说那只猫的悲剧,和小王还真是没什么关系,但谁让他这“乌鸦嘴”偏偏就灵验了呢?
所谓“祸从口出”说的就是这个道理,但凡是小王能留点口德,这笔账也不会莫名其妙地算到他头上。当时,他大概也只是开玩笑随口说说而已,但实际上,他的“随口说说”,恰恰正是别人眼中所看到的他啊!
当然了,如果只是平时和朋友聊天,我们大可天南海北地随心而谈。但如果是有目的地与人交往、接触,比如与客户谈业务,或者与面试官交流,那可就不能太过随性了——毕竟你和对方的每一句闲谈,都可能影响到你是否能达到自己的目的,比如促成合作,或得到工作。
但凡人的性格,都是多面的——一个粗鲁的人,也会有温柔的一面;一个马虎的人,也会有仔细的时候;一个安静的人,不见得就适应不了热闹的环境。
可我们看人的时候却不同,因为我们习惯于给人“贴标签”。我们会说,某人很内向。或者,某人做事风风火火。又或者,某人特别擅长交际。
很显然,这些特征不能完全具体地描述出一个人的特点,但这就是这个人给我们留下的印象,而我们也通常会根据这些印象来决定,哪些事情是适合交托给这个人做的。
比方说,当你想找人帮你带孩子的时候,当然会优先考虑那些温柔细心的;当你想找人帮你出头的时候,则必然会优先考虑那些性格强势的。
你的客户,或者面试官,同样如此:你与他们的交流,就是你在他们心中建立起“印象”的一个过程。根据这些印象,他们会做出判断——你是否正是他们所需要的那个人。
而这,往往决定了你是否能够达到自己的最终目的。
所以说,不要小看从你嘴里说出的每一句话,那些你以为的“闲聊”,恰恰正是别人给你打分的重要“试题”。