在人际交往中,我们怎样做才最能打动人心呢?最佳的方法莫过于投其所好了。谈论对方感兴趣的事物,他会认为我们是一个善解人意的人,从而对我们产生好感。

人际关系大师卡耐基在书中就写道：“我们要对他人真诚地感兴趣,聆听对方的谈话,就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。”当我们对他人真诚地感兴趣的时候,自然而然就会去关注他的一举一动。那么他的每一个细节都有可能是我们与他交谈的切入点。

投其所好是说话的一个技巧。通过谈论对方感兴趣的话题找到共同话题,为自己后来要说的话做铺垫。只要双方有话可谈,再不失时机地进行适当的赞美,他人就会对你产生好感。

曾经著名的美国柯达公司创始人伊斯曼,捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅,许多制造商展开了激烈的竞争。但是,找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来,败兴而归,一无所获。正是在这样的情况下,优美座位公司的经理亚当森,前来会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

伊斯曼的秘书在引见亚当森前,就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货,但我现在可以告诉您,如果您占用了伊斯曼先生五分钟以上的时间,您就完了。他是一个很严厉的大忙人,所以您进去后要快速地讲。”亚当森微笑着点头称是。亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件,于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。

过了一会儿,伊斯曼抬起头来,发现了亚当森,便问道：“先生有何见教?”秘书把亚当森做了简单的介绍后,便退了出去。这时,亚当森没有谈生意,而是说：“伊斯曼先生,在我等您的时候仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说：“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候我喜欢极了。但是后来一忙,一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”亚当森走到墙边,用手在木板上一摸,说：“我想这是英国橡木,是不是?意大利的橡木质地不是这样的。”

“是的。”伊斯曼高兴得站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼心情极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍,从木质谈到比例,又从比例到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他设计的经过。此时,亚当森微笑着聆听,饶有兴致。

他看到伊斯曼谈兴正浓,便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活,他与母亲如何在贫困中挣扎的情景,自己发明柯达相机的经过,以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬他的功德心。本来秘书警告过亚当森,谈话不要超过五分钟。结果,亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时,一直谈到中午。

最后伊斯曼对亚当森说：“我在日本买了几张椅子,放在我家的走廊里,由于日晒都脱了漆。昨天我上街买了油漆,打算把它们重新漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了,到我家里和我一起吃午饭,再看看我的手艺。”

午饭以后,伊斯曼便动手把椅子一一漆好,并深感自豪。直到亚当森告别的时候,两人都未谈及生意。最后,亚当森不但得到了大批的订单,而且和伊斯曼结下了终身的友谊。

为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森而没给别人呢?这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意,十有八九要被赶出来。亚当森成功的诀窍,就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手,巧妙地赞扬了伊斯曼的成就,谈得更多的是伊斯曼的得意之事,这样就使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足,把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。

一个人若想赢得他人的赞许,打动他人的心,最佳的方式是投其所好,即迎合他人的兴趣。这就要求我们必须首先了解他人。

了解他人,主要是了解对方的价值取向和兴趣点,就是了解对方对什么事情最关心、最有兴趣。一件事对某个人来说很重要,但对另一个人来说却未必重要,也许是小事一桩,甚至不值一提。如果你不了解对方的兴趣,只顾自己自说自话,根本就引不起他的兴致,这就起不到沟通的作用。所以,你一定要了解他人的兴趣点,必须把对方认为重要的事情摆在如同他对你一样重要的位置。你关心他的兴趣所在,这体现出你对他的了解。

在一次大型汽车展示会上,某公司的汽车销售人员李丽红结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察,李丽红分析这位客户对越野车十分感兴趣,而且其品位极高。虽然李丽红将本公司的产品手册交到了客户手中,可是这位潜在客户一直没给李丽红任何回复,李丽红曾经有两次试着打电话联系,客户都说自己工作很忙,周末要和朋友一起到郊外的射击场射击。

后来经过多方打听,李丽红得知这位客户酷爱射击。于是,她上网查找了大量有关射击的资料。

一个星期之后,李丽红不仅对周边地区所有著名的射击场了解得十分深入,而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时,李丽红对销售汽车的事情只字不提,只是告诉客户自己“无意中”发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场。

下一个周末,李丽红很顺利地在那家射击场见到了客户。李丽红对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看,他大叹自己“找到了红颜知己”。

在返回市里的路途中,客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车,李丽红告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华越野汽车,这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。

在这里,李丽红对症下药,从“射击”这一突破口进入,激起了对方的共鸣心理,从而轻易达到自己的办事目的。有时因工作或生活的需要,我们必须与人对话或有求于人。为达到自己的目的,要婉转地摸清对方的兴趣爱好,主动挑起话题,一步步诱其深入,待时机成熟,然后话锋一转,再把真正目的亮出来。此时,对方心里就是不情愿、碍于情面,也不好推却。

古人说：“话不投机半句多。”只要抓住了对方的兴趣,投其所好,不仅不会“半句多”,而且会千句万句也嫌少,越谈越投机,越谈越相好。所以说,与人沟通的诀窍就是：迎合对方的兴趣说话。每个人都有各自不同的兴趣与爱好,一旦你能找到其兴趣所在,并以此为突破口,那么你的话就不愁说不到他的心坎上。