《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一书出版后,读者对书中的销售案例反响强烈,印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型,并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此,仅仅面世不足5个月,我们就收到纷至沓来的读者来信,强烈希望我们公开更多的研究过程,希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例,希望看到更多行业的经典销售,希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……

《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时,除了照顾到不同行业的读者要求,同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下：

案例1——销售初期,争取约见。失败的电话销售错在哪里？

关注问题：知道客户在怎么想吗？

案例2——销售初期,初次会面。媒体广告销售,无形产品,每秒钟几万元的广告时间。

关注问题：知道客户最在意什么吗？

案例3——销售中期,深度会谈。洗衣设备的销售。

关注问题：客户如何看待主动促销和降价？

案例4——销售中期,建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会？

关注问题：客户最担心的到底是什么？

案例5——销售中期,决策人利益制约。PC商用机客户团购。

关注问题：决策人犹豫不决的背后是什么？

案例6——销售后期,客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。

关注问题：是回扣有用还是CEO亲自出面有用？

案例7——销售后期,关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。

关注问题：用什么来证明资金的回报,以及用什么来赢得决策人最关键的信任？

案例8——销售后期,用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。

关注问题：用价值取胜的具体细节是什么？

案例9——销售后期,透彻理解客户的动机。ERP的销售。

关注问题：ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力,还是简单的财务数字？

案例10——销售后期,有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。

关注问题：如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争？