《先交朋友,后做销售（美国“业务之神”的绝学,签约率高达99%。美国安利、国际保险、辉瑞制药销售员培训专用,让客户笑着签单的秘诀！》电子书下载

先交朋友,后做销售（美国“业务之神”的绝学,签约率高达99%。美国安利、国际保险、辉瑞制药销售员培训专用,让客户笑着签单的秘诀！txt,chm,pdf,epub,mobi下载
作者:（美）杰里阿卡夫（Jerry Acuff）沃利伍德（Wally Wood）
出版社: 北方妇女儿童出版社
出版年: 2014-10-1
页数: 296
装帧: 平装
ISBN: 9787538584813

内容简介 · · · · · ·

杰里阿卡夫是美国销售实战领军人物,学习他的销售理念和方法几乎成为每个美国销售员的必修课。应辉瑞制药公司(Pfizer)的请求,阿卡夫联合畅销书作家维利伍德创作了本书,作为辉瑞公司训练销售团队,或其他销售员自我提升的范本。

阿卡夫说：“在医药销售领域,销售人员常常与他们的销售对象——医生——只能交谈两到三分钟的时间,在这么短的时间内你可以表述什么内容呢？‘你好,我是杰尔阿卡夫,我想和你谈谈我们新开发的药品……’很明显,这样的交流不会有什么成效。”相反,成功的销售员总会把“做销售”变成“交朋友”,他们信奉：先交朋友,后做销售,边做销售,边交朋友。利用这种方法,销售人员与他们的潜在客户、客户每次都能开展富有成效的交流。

作者简介 · · · · · ·

杰里阿卡夫

Delta Point公司总裁、达特茅斯埃莫斯塔克商学院董事。致力于帮助各行业公司寻找销售他们产品的富有新意和创意的方法。

沃利伍德

职业作家,商业杂志编辑。

目录 · · · · · ·

序　/ 1
第一章　先交朋友,后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气”　/4
朋友关系牢固,你可以事半功倍；漠视朋友,你什么都做不成　/7
朋友压倒价格战　/11
关于销售的四个真相　/13
· · · · · ·()
序　/ 1
第一章　先交朋友,后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气”　/4
朋友关系牢固,你可以事半功倍；漠视朋友,你什么都做不成　/7
朋友压倒价格战　/11
关于销售的四个真相　/13
信任来自有意义的对话　/15
第二章　攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔　/21
让朋友关系更进一步　/22
关系金字塔的要点　/29
第三章　设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！　/34
有利的朋友关系需要合适的策略　/43 序　/ 1
第一章　先交朋友,后做生意
给朋友圈注入一些新鲜“空气”　/4
朋友关系牢固,你可以事半功倍；漠视朋友,你什么都做不成　/7
朋友压倒价格战　/11
关于销售的四个真相　/13
信任来自有意义的对话　/15
第二章　攀登朋友的金字塔
你需要一个朋友圈的关系金字塔　/21
让朋友关系更进一步　/22
关系金字塔的要点　/29
第三章　设计你的朋友圈
先告诉自己：朋友对我很重要！　/34
有利的朋友关系需要合适的策略　/43
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情　/47
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人　/49
良好的朋友-业务关系不能急于求成,需要你慢慢开展　/52
用一分钟思考,找出对你现今事业影响最大的八到十个人　/55
第四章　朋友-业务关系20问
从自我检查开始　/60
没有关系时,要懂得从信息里创造关系　/62
了解客户重视什么,需要什么　/65
让客户说　/69
通过不销售而销售　/71
从关系20问开始　/72
“FORM”问题记忆法　/75
你有没有什么爱好让人感到很惊讶　/77
尊重对方的时间和观点　/79
构思你要问的问题　/81
第五章　恰当地向客户提问题
拜访客户,你的动机很重要　/87
要懂得提出一个好问题　/89
分析问题前做好铺垫　/91
你今天的目标是什么　/93
先问私人问题　/95
拿上一本书也是展开业务的好方法　/98
不要帮客户回答　/100
寻找你和客户之间的共同点　/101
让对方思考　/105
你必须做点什么,让对方去思考　/107
获取尊敬的方法　/108
第六章　小世界中的朋友圈
你自己的联系　/114
利用小世界现象　/116
用你的关系为他人建立关系　/120
通过朋友,与难接触到的人建立关系　/122
主动探索关系　/124
第七章　靠行动建立朋友关系
展现你对客户真挚的关心　/130
不要轻易送商务礼品,以免丢掉你的工作和名誉　/132
请对建立朋友圈的机会保持敏感　/134
第八章　搭建你的主要朋友圈
设计你与四个群体之间的关系　/154
公司内部的朋友圈　/155
公司外部的朋友圈　/158
对你事业成功非常重要的朋友　/161
如何与对你不满的客户相处　/163
战略性地建立朋友圈　/169
第九章　朋友的朋友也是你的朋友
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈　/175
友好不等于友谊　/177
实践朋友圈“金字塔跃转”　/179
敢于开口向你的朋友说出你的需求　/180
把问题具体化：想好联系谁,以及怎么联系　/183
第十章　获得尊敬的13种方式
朋友圈建立尊敬的例子　/194
对客户表现出真挚的兴趣　/195
说到就要做到,否则就别说　/197
要么能帮助别人解决实际问题,要么保持沉默　/198
控制你的情感,愤怒会扭曲一切　/199
你要诚实、直爽　/200
要保持客观与公正　/201
怎么想的不重要,重要的是客户怎么看　/202
在合适的时候分享你的知识　/203
对每个人都要有礼貌　/204
用心听客户正在说的话　/205
尝试去理解他人　/206
做一些事情以表现你的无私　/207
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到　/208
第十一章　将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里
明白你想要什么　/215
第十二章　在朋友圈里维持有意义的客户关系
为朋友分配时间　/227
帮助朋友成功　/230
保持你和朋友的对话能进行下去　/232
不要在需要帮助时才联系朋友　/237
第十三章　通过社交媒体建立朋友关系
社交媒体带来的价值　/244
形成朋友圈　/246
不要加所有人为好友　/248
改善朋友圈的6个要点　/251
第十四章　写给管理者：如果你是老板
企业成功的6个驱动力　/258
管理者要先积极建立关系　/266
牢固的上下级关系,直接影响员工的工作态度　/268
销售代表培训的问题　/270
管理者应该做什么　/273
建立朋友-业务关系的培训方法　/274
销售代表下一步应该做什么　/276
经过商议之后的决定　/277
要经常、持续、有意地建立朋友圈　/279
鸣谢　/280
序　/ 1 
 
第一章　先交朋友,后做生意 
给朋友圈注入一些新鲜“空气”　/4 
朋友关系牢固,你可以事半功倍；漠视朋友,你什么都做不成　/7 
朋友压倒价格战　/11 
关于销售的四个真相　/13 
信任来自有意义的对话　/15 
第二章　攀登朋友的金字塔 
你需要一个朋友圈的关系金字塔　/21 
让朋友关系更进一步　/22 
关系金字塔的要点　/29 
第三章　设计你的朋友圈 
先告诉自己：朋友对我很重要！　/34 
有利的朋友关系需要合适的策略　/43 
主动做些精巧、惊喜而贴心的事情　/47 
使用竞争对手产品的客户不是你的敌人　/49 
良好的朋友-业务关系不能急于求成,需要你慢慢开展　/52 
用一分钟思考,找出对你现今事业影响最大的八到十个人　/55 
第四章　朋友-业务关系20问 
从自我检查开始　/60 
没有关系时,要懂得从信息里创造关系　/62 
了解客户重视什么,需要什么　/65 
让客户说　/69 
通过不销售而销售　/71 
从关系20问开始　/72 
“FORM”问题记忆法　/75 
你有没有什么爱好让人感到很惊讶　/77 
尊重对方的时间和观点　/79 
构思你要问的问题　/81 
第五章　恰当地向客户提问题 
拜访客户,你的动机很重要　/87 
要懂得提出一个好问题　/89 
分析问题前做好铺垫　/91 
你今天的目标是什么　/93 
先问私人问题　/95 
拿上一本书也是展开业务的好方法　/98 
不要帮客户回答　/100 
寻找你和客户之间的共同点　/101 
让对方思考　/105 
你必须做点什么,让对方去思考　/107 
获取尊敬的方法　/108 
第六章　小世界中的朋友圈 
你自己的联系　/114 
利用小世界现象　/116 
用你的关系为他人建立关系　/120 
通过朋友,与难接触到的人建立关系　/122 
主动探索关系　/124 
第七章　靠行动建立朋友关系 
展现你对客户真挚的关心　/130 
不要轻易送商务礼品,以免丢掉你的工作和名誉　/132 
请对建立朋友圈的机会保持敏感　/134 
第八章　搭建你的主要朋友圈 
设计你与四个群体之间的关系　/154 
公司内部的朋友圈　/155 
公司外部的朋友圈　/158 
对你事业成功非常重要的朋友　/161 
如何与对你不满的客户相处　/163 
战略性地建立朋友圈　/169 
第九章　朋友的朋友也是你的朋友 
“金字塔跃转”不只是构建朋友圈　/175 
友好不等于友谊　/177 
实践朋友圈“金字塔跃转”　/179 
敢于开口向你的朋友说出你的需求　/180 
把问题具体化：想好联系谁,以及怎么联系　/183 
第十章　获得尊敬的13种方式 
朋友圈建立尊敬的例子　/194 
对客户表现出真挚的兴趣　/195 
说到就要做到,否则就别说　/197 
要么能帮助别人解决实际问题,要么保持沉默　/198 
控制你的情感,愤怒会扭曲一切　/199 
你要诚实、直爽　/200 
要保持客观与公正　/201 
怎么想的不重要,重要的是客户怎么看　/202 
在合适的时候分享你的知识　/203 
对每个人都要有礼貌　/204 
用心听客户正在说的话　/205 
尝试去理解他人　/206 
做一些事情以表现你的无私　/207 
了解朋友想要的东西并且帮助他们得到　/208 
第十一章　将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里 
明白你想要什么　/215 
第十二章　在朋友圈里维持有意义的客户关系 
为朋友分配时间　/227 
帮助朋友成功　/230 
保持你和朋友的对话能进行下去　/232 
不要在需要帮助时才联系朋友　/237 
第十三章　通过社交媒体建立朋友关系 
社交媒体带来的价值　/244 
形成朋友圈　/246 
不要加所有人为好友　/248 
改善朋友圈的6个要点　/251 
第十四章　写给管理者：如果你是老板 
企业成功的6个驱动力　/258 
管理者要先积极建立关系　/266 
牢固的上下级关系,直接影响员工的工作态度　/268 
销售代表培训的问题　/270 
管理者应该做什么　/273 
建立朋友-业务关系的培训方法　/274 
销售代表下一步应该做什么　/276 
经过商议之后的决定　/277 
要经常、持续、有意地建立朋友圈　/279 
鸣谢　/280 
 
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