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作者:[美] 迈克尔·博斯沃思
出版社: 中国人民大学出版社
副标题: 项目销售的制胜之道
原作名: Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets
译者:贾鑫
出版年: 2014-12
页数: 252
定价: 49.90元
装帧: 平装
ISBN: 9787300202068

内容简介 · · · · · ·

买方一再讨价还价,你却无能为力？费了半天精力,买方却无权拍板？买方所在公司的“官僚气”太重,程序繁杂导致迟迟无法成交？竞争对手太多导致无法与买方单独见面？

面对以上销售困境,“解决方案销售”创始人迈克尔·博斯沃思运用“人物对话”的方法,再现销售情境,全面、系统地阐释了“不仅仅是销售产品与服务,而是销售解决方案”的销售理念。书中详解买方痛点的10大表现、解决销售困境的10大策略以及13大成功案例,颠覆你的销售策略,助你一一突破销售困境！

作者简介 · · · · · ·

迈克尔•博斯沃思（Michael Bosworth）

 知名销售培训师、演讲人、作家,著有《攻心式销售》（Customer Centric Selling）、《3个故事搞定成交！》（What Great Salespeople Do）等多本销售类畅销书。

 1972年起任职于施乐公司,并于1983年创立“解决方案销售”培训课程,1988年完成注册。

 后创建多家公司和机构,如世界级顶尖销售培训公司销售系统开发与训练公司（CustomerCentricSystems L.L.C.）、故事领导者公司（Story Leaders™）和迈克尔·博斯沃思领导力公司（Mike Bosworth Leadership.）。

目录 · · · · · ·

各方赞誉 /I
推荐序 /VII
引言增值销售追求双赢 /1
第一部分痛点的 10 大表现
表现 1:从潜在痛点到痛点 / 13
表现 2:价格谈判 / 17
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各方赞誉 /I
推荐序 /VII
引言增值销售追求双赢 /1
第一部分痛点的 10 大表现
表现 1:从潜在痛点到痛点 / 13
表现 2:价格谈判 / 17
表现 3:陌拜电话就是“机会之窗”? / 21
表现 4:组织内的影响面与权威人物 / 25
表现 5:产品和服务只是“商品”? / 29
表现 6:需求方案说明书 / 32
表现 7:免费培训 / 34
表现 8:剃头挑子一头热 / 37
表现 9:电话销售 / 39
表现 10:客户上过谈判学校 / 41
第二部分解决销售困境的 10 大策略
策略 1:确认买方需求的三个层级 / 47
策略 2:特性、优势和利益 / 57
策略 3:融入买方的期待,创建新期待,重塑已有期待 / 64
策略 4:解决方案销售工具——工作助手 / 84
策略 5:跟上买方顾虑的变化 / 97
策略 6:引导买方保持协同 / 116
策略 7:用价值评估推动买方期待 / 137
策略 8:控制流程,而不是控制买方 / 144
策略 9:划定价格谈判底线 / 155
策略 10:贯彻解决方案销售流程 / 175
第三部分销售成功的 13 大案例
案例 1:帝迈软件公司 / 201
案例 2:AT&T 全球商业通信系统 / 204
案例 3:国家计算机系统公司 / 206
案例 4:罗盛软件 / 212
案例 5:TRW 商业信用服务公司 / 214
案例 6:共享系统公司 / 218
案例 7:信息测绘有限公司 / 220
案例 8:泽玛克公司 / 222
案例 9:基恩有限公司 / 224
案例 10:大西部银行零售银行集团 / 225
案例 11:惠特第一证券有限公司 / 228
案例 12:IMRS 公司 / 230
案例 13:卢卡斯管理系统公司 / 232
附录A 启动解决方案销售 / 234
附录B 价值评估范例 / 237
译者后记 / 247
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发布者：juner浅

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