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作者:基斯.M.伊迪斯/罗伯特.E.基尔
出版社: 电子工业出版社
副标题: 获得市场收益持续增长的引擎
译者:武宝权
出版年: 2016-11
页数: 213
定价: 48
装帧: 平装
ISBN: 9787121300134

内容简介 · · · · · ·

基斯·M·伊迪斯、罗伯特·E·基尔所著的《以解决方案为中心的组织(获得市场收益持续增长的引擎)》讨论的是如何通过向解决方案导向型组织转变,从而在当今生存艰难的市场取得成功,就像我们做到的一样。解决方案销售方法论在如何为组织调整思维,更好地解决客户的问题,最终将自己与同质化商品区别开来方面提供了深刻的见解。除此之外,作者还为向解决方案导向型组织过渡的阻碍分析提供了实用的工具和方法,并为克服这些阻碍提出了有用的建议。

作者简介 · · · · · ·

基斯·M·伊迪斯,Sales Performance International（SPI）公司的主席、高级管理合伙人,是解决方案销售方法的创建者,在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务,全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售,提高销售绩效。

罗伯特·E·基尔,SPI高级合伙人、首席营销官,拥有20年的技术行业管理方面的实践经验。

目录 · · · · · ·

第1 部分一个全新的销售环境
第1 章聚焦以解决方案为中心 ..................................................... 2
什么是以解决方案为中心 ........................................................ 4
为什么以解决方案为中心如此重要 ......................................... 4
我们所不能把握的真相 ............................................................ 6
谁是以解决方案为中心的组织 ................................................ 9
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第1 部分一个全新的销售环境
第1 章聚焦以解决方案为中心 ..................................................... 2
什么是以解决方案为中心 ........................................................ 4
为什么以解决方案为中心如此重要 ......................................... 4
我们所不能把握的真相 ............................................................ 6
谁是以解决方案为中心的组织 ................................................ 9
关注客户的问题 ...................................................................... 15
第2 章 “解决方案”潮流 .......................................................... 17
解决方案正流行 ...................................................................... 19
因素1：高需求向低需求环境的转变 .................................... 21
因素2：全球化和商品化 ....................................................... 24
因素3：持续增长的严峻挑战 ............................................... 28
因素4：潜在的收入和盈利增长 ........................................... 32
第3 章对绩效问题的反应 .......................................................... 38
普遍问题 ................................................................................. 40
情况是否有好转 ...................................................................... 42
第2 部分以解决方案为中心的基本概念与原则
第4 章伪解决方案的出现 .......................................................... 48
你的DNA 仍然是以产品为中心 ............................................ 50
产品和解决方案的冲突 .......................................................... 54
伪解决方案的方法 .................................................................. 55
需要高水平诊断的四个方面 .................................................. 57
第5 章四项基本转变 ................................................................. 63
向解决方案导向型组织转变 .................................................. 65
第3 部分驱动绩效提升的实用框架
第6 章价值认知差距 ................................................................. 82
价值隐形 ................................................................................. 84
价值认知的六大系统驱动因素（障碍） ............................... 87
整体的成本误算 ...................................................................... 89
将绩效问题映射到驱动因素中 .............................................. 91
第7 章销售绩效提升框架 .......................................................... 95
绩效提升框架：驱动因素和次级因素 ................................... 97
组织影响 ............................................................................... 105
销售绩效健康度检查 ............................................................ 108
第4 部分销售绩效健康度检查
第8 章价值框架与信息传递平台 ............................................... 113
价值框架与信息传递平台健康度检查 ................................. 115
问题—解决方案机制 ............................................................ 115
可防御性差异........................................................................ 117
可防御性差异评估标准 ........................................................ 119
解决方案信息平台 ................................................................ 119
解决方案信息平台评估标准 ................................................ 125
第9 章市场进入策略 ............................................................... 126
市场和客户划分方法 ............................................................ 128
市场划分评估标准 ................................................................ 131
渠道策略 ............................................................................... 132
渠道策略评估标准 ................................................................ 135
财务预期 ............................................................................... 136
财务预期评估标准 ................................................................ 138
第10 章整合营销传播 ............................................................. 139
产品营销整合........................................................................ 141
产品营销整合评估标准 ........................................................ 148
营销传播 ............................................................................... 148
营销传播评估标准 ................................................................ 150
线索开发 ............................................................................... 151
线索开发评估标准 ................................................................ 151
销售工具 ............................................................................... 152
销售工具评估标准 ..................................
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发布者：戴上牙套

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