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首页 每天学点销售心理策略txt,chm,pdf,epub,mobi下载作者:丁兆领 出版社: 中国纺织 出版年: 2011-4 页数: 236 定价: 26.80元 ISBN: 9787506471954 内容简介 · · · · · ·《每天学点销售心理策略》内容简介：销售中的各种问题,都与心理活动有着千丝万缕的联系,精通心理策略无疑会使销售工作如虎添翼。在销售过程中根据客户的反应,巧妙运用心理策略是让客户顺利签单的法宝。 据此,我们为销售人员量身打造了这部销售心理学宝典。书中结合心理暗示、心理定律、心理效应、心理实验等心理学知识,分析大量销售实战案例,指导读者领悟心理策略在销售过程中如何对客户心理施加影响、产生效果,帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理,进入一个能够读懂、看透、掌控、操纵客户的心理和意图的境界。 目录 · · · · · ·Part 1 用读心术分析客户心理第1章 读懂客户的身体语言3 透过眼睛捕获客户的心理需求4 头部动作反映客户的心理倾向6 通过坐姿判断客户的心理想法8 手部动作流露客户心里的秘密11 习惯动作反映客户的情绪变化13 从口头语中探究客户的心理15 声音的变化传递客户的心理18第2章 了解客户的心理需求21 客户希望物美价廉22 客户希望你是个销售顾问24 客户需要绝对的安全感26 客户需要你对他足够的重视28 客户愿意为情感附加值付费30 站在客户的立场上考虑问题32第3章 分析客户的心理特点 35 爱慕虚荣型客户——赞美奉承能俘获人心36 犹豫不决型客户——给其危机感,以促成交易38 时间观念强的客户——要抓住关键,为客户节省时间40 专制挑剔型客户——要顺从忍耐,让其心满意足42 情感丰富型客户——要真诚相待,让客户受感动43 豪爽干练型客户——要开门见山,让客户有认同感45 俭朴节约型客户——物有所值,让他了解钱花在关键处47 追求个性的客户——产品独特,吸引客户兴趣49 贪小便宜的客户——施以小便宜,换取大回报51 沉默型客户——引导和观察,调动其购买欲望53 Part 2 用攻心术笼络客户的心第4章 拉近与客户的心理距离 57 真诚善意——能更好地接近和吸引顾客58 寻求意见——让客户为你的谦虚买单60 主动热情——让客户感到温暖61 记住名字——让客户因感动而接受你63 多见面——和客户混个脸熟65第5章 消除客户的抗拒心理 69 利用“物以稀为贵”的心理70 敬业精神赢得客户72 将目标降低73 减少客户对风险的担忧75第6章 俘获客户心理的定律 79 二八定律：客户渴望更多的关怀80 二选一定律：把主动权操纵在自己手里82 奥美定律：把客户当作“恋人”一样用心84 投其所好定律：客户都有自己的喜好86 Part 3用引导法影响客户心理第7章 掌握客户的消费心理 91 客户和销售员的互惠心理92 客户都有害怕被骗的心理93 抓住客户的从众心理95 客户普遍存在逆反心理97第8章 调动客户的积极情绪 101 引导客户的好情绪102 心情好才能实现价值104 控制情绪,给客户最好的一面107 礼貌对待无理取闹的客户 109 快乐心理带来快乐销售11 1第9章 顺应客户的心理期望 115 自己人效应：客户喜欢和自己相似的人116 要给客户表达的机会118 正确处理客户的意见120 多说“我们”,少说“我”123第10章 影响客户的心理想法 125 引导客户说“是”126 重复重要信息,加深客户印象128 用偶然来刺激客户的机遇心理130 强调不购买的损失,促使客户购买132 诱发客户更多的消费欲望135第11章 引导客户的心理倾向 139 以退为进,紧紧抓住客户的心140 想方设法让客户依赖你142 巧用对比抓住客户的心144 Part 4 用心理策略快速实现成交第12章 契合客户心理的说话技巧 149 用通俗的语言解说晦涩的专业术语150 给客户提建议,让客户觉得是自己的主意151 用美丽生动的故事赚取客户的心 154 小幽默往往能调节交谈的气氛156 祸从口出,要管好自己的嘴巴158第13章 销售情景中的攻心话术161 突出产品卖点,吸引客户消费162 巧妙地应对客户的借口 164 用收益和损失的对比攻心167 有效的提问是销售成功的基础169第14章 说服客户购买的心理策略 173 利用攀比心理说服客户 174 选择客户疲惫的时候游说176 使用强势的语气让客户无法拒绝178 利用小计策抓住客户的心 1 80 多用煽情的话让客户购买183 巧妙利用客户的怀旧心理185 客户也会钟情于时尚187第15章 销售谈判中的心理策略 191 讲价要有耐心192 骑驴找马策略：慢慢朝着理想的价位努力194 学会适当沉默,给对方无形的压力 197 谈判中拒绝的艺术199 谈判地点的选择暗藏玄机202 作出让步的时候,要求对方回报204 要懂得适当妥协,但是要紧扣“底线”206 让客户始终觉得自己是大赢家208第16章 销售中常见的心理效应 211 踢猫效应：不要污染客户的情绪212 军令状效应：破釜沉舟,不留退路214 登门槛效应：一定要得寸进尺216 三分之一效应：客户在1／3处成交218 沸腾效应：将客户的购买热情再提高一度221 品牌效应：让客户爱屋及乌223第17章 销售中蕴藏的心理细节 227 记住客户的重要日子,让客户感觉被重视228 对客户的秘密要缄口,获得客户的信任230 让客户先挂电话,让客户感觉被尊重232 随时记下客户的要求,让客户感动234参考文献 236Part 1 用读心术分析客户心理第1章 读懂客户的身体语言3 透过眼睛捕获客户的心理需求4 头部动作反映客户的心理倾向6 通过坐姿判断客户的心理想法8 手部动作流露客户心里的秘密11 习惯动作反映客户的情绪变化13 从口头语中探究客户的心理15 声音的变化传递客户的心理18第2章 了解客户的心理需求21 客户希望物美价廉22 客户希望你是个销售顾问24 客户需要绝对的安全感26 客户需要你对他足够的重视28 客户愿意为情感附加值付费30 站在客户的立场上考虑问题32第3章 分析客户的心理特点 35 爱慕虚荣型客户——赞美奉承能俘获人心36 犹豫不决型客户——给其危机感,以促成交易38 时间观念强的客户——要抓住关键,为客户节省时间40 专制挑剔型客户——要顺从忍耐,让其心满意足42 情感丰富型客户——要真诚相待,让客户受感动43 豪爽干练型客户——要开门见山,让客户有认同感45 俭朴节约型客户——物有所值,让他了解钱花在关键处47 追求个性的客户——产品独特,吸引客户兴趣49 贪小便宜的客户——施以小便宜,换取大回报51 沉默型客户——引导和观察,调动其购买欲望53 Part 2 用攻心术笼络客户的心第4章 拉近与客户的心理距离 57 真诚善意——能更好地接近和吸引顾客58 寻求意见——让客户为你的谦虚买单60 主动热情——让客户感到温暖61 记住名字——让客户因感动而接受你63 多见面——和客户混个脸熟65第5章 消除客户的抗拒心理 69 利用“物以稀为贵”的心理70 敬业精神赢得客户72 将目标降低73 减少客户对风险的担忧75第6章 俘获客户心理的定律 79 二八定律：客户渴望更多的关怀80 二选一定律：把主动权操纵在自己手里82 奥美定律：把客户当作“恋人”一样用心84 投其所好定律：客户都有自己的喜好86 Part 3用引导法影响客户心理第7章 掌握客户的消费心理 91 客户和销售员的互惠心理92 客户都有害怕被骗的心理93 抓住客户的从众心理95 客户普遍存在逆反心理97第8章 调动客户的积极情绪 101 引导客户的好情绪102 心情好才能实现价值104 控制情绪,给客户最好的一面107 礼貌对待无理取闹的客户 109 快乐心理带来快乐销售11 1第9章 顺应客户的心理期望 115 自己人效应：客户喜欢和自己相似的人116 要给客户表达的机会118 正确处理客户的意见120 多说“我们”,少说“我”123第10章 影响客户的心理想法 125 引导客户说“是”126 重复重要信息,加深客户印象128 用偶然来刺激客户的机遇心理130 强调不购买的损失,促使客户购买132 诱发客户更多的消费欲望135第11章 引导客户的心理倾向 139 以退为进,紧紧抓住客户的心140 想方设法让客户依赖你142 巧用对比抓住客户的心144 Part 4 用心理策略快速实现成交第12章 契合客户心理的说话技巧 149 用通俗的语言解说晦涩的专业术语150 给客户提建议,让客户觉得是自己的主意151 用美丽生动的故事赚取客户的心 154 小幽默往往能调节交谈的气氛156 祸从口出,要管好自己的嘴巴158第13章 销售情景中的攻心话术161 突出产品卖点,吸引客户消费162 巧妙地应对客户的借口 164 用收益和损失的对比攻心167 有效的提问是销售成功的基础169第14章 说服客户购买的心理策略 173 利用攀比心理说服客户 174 选择客户疲惫的时候游说176 使用强势的语气让客户无法拒绝178 利用小计策抓住客户的心 1 80 多用煽情的话让客户购买183 巧妙利用客户的怀旧心理185 客户也会钟情于时尚187第15章 销售谈判中的心理策略 191 讲价要有耐心192 骑驴找马策略：慢慢朝着理想的价位努力194 学会适当沉默,给对方无形的压力 197 谈判中拒绝的艺术199 谈判地点的选择暗藏玄机202 作出让步的时候,要求对方回报204 要懂得适当妥协,但是要紧扣“底线”206 让客户始终觉得自己是大赢家208第16章 销售中常见的心理效应 211 踢猫效应：不要污染客户的情绪212 军令状效应：破釜沉舟,不留退路214 登门槛效应：一定要得寸进尺216 三分之一效应：客户在1／3处成交218 沸腾效应：将客户的购买热情再提高一度221 品牌效应：让客户爱屋及乌223第17章 销售中蕴藏的心理细节 227 记住客户的重要日子,让客户感觉被重视228 对客户的秘密要缄口,获得客户的信任230 让客户先挂电话,让客户感觉被尊重232 随时记下客户的要求,让客户感动234参考文献 236 · · · · · · () |
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作者： 万一蜡笔没有小新
描述领域之多
一口气看完,真正是好书。
已经很惊讶
没想到刚开始就牢牢抓住了我的眼球。